7 Bước Bán Hàng Hiệu Quả và Các Kỹ Năng Cần Thiết

Cập nhật ngày: 22/03/2024

Bán hàng là một nghệ thuật và cũng là một khoa học, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và khách hàng. Bài viết này sẽ mở đầu bằng việc giới thiệu “7 bước bán hàng” - một quy trình đã được chứng minh qua thời gian, giúp bất kỳ ai từ người mới bắt đầu đến những người bán hàng chuyên nghiệp có thể tối ưu hóa hiệu quả bán hàng của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng, đến việc thiết lập mục tiêu và đóng gói sản phẩm, chúng tôi sẽ hướng dẫn qua từng bước cần thiết để đạt được thành công trong việc bán hàng. Hãy cùng chúng tôi khám phá cách để không chỉ bán được sản phẩm mà còn tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đồng thời phát triển doanh nghiệp một cách bền vững.

7 bước quy trình bán hàng hiệu quả

Bán hàng là một công việc đòi hỏi sự chuyên nghiệp, năng động và linh hoạt. Để có thể bán hàng thành công và tăng doanh số, cần có một quy trình bán hàng hiệu quả và rõ ràng. Dưới đây là 7 bước quy trình bán hàng mà có thể áp dụng cho mọi loại sản phẩm và dịch vụ:

Lên kế hoạch và chỉ tiêu

Trước khi bắt đầu bán hàng, cần lên kế hoạch và xác định các chỉ tiêu cụ thể cho mình. Cần phải biết mục tiêu là gì, muốn bán được bao nhiêu sản phẩm, muốn thu về bao nhiêu doanh thu, muốn đạt được tỷ lệ chuyển đổi như thế nào… Những chỉ tiêu này sẽ giúp có hướng đi rõ ràng và đo lường được kết quả của mình.

Chọn lọc khách hàng mục tiêu

Không phải tất cả khách hàng đều phù hợp với sản phẩm. Cần chọn lọc khách hàng mục tiêu, tức là những khách hàng có nhu cầu, mong muốn và khả năng mua sản phẩm. Có thể dựa vào các tiêu chí như đặc điểm cá nhân, hành vi mua sắm, sở thích, nhu cầu… để xác định khách hàng mục tiêu của mình. Cũng cần phân loại khách hàng theo mức độ ưu tiên, từ cao đến thấp, để biết được ai là khách hàng tiềm năng nhất.

Tiếp cận khách hàng

Sau khi đã xác định được khách hàng mục tiêu, cần tìm cách tiếp cận họ. Có thể sử dụng các kênh như điện thoại, email, mạng xã hội, website… để liên lạc với khách hàng. Mục tiêu là gây được sự chú ý và tạo được sự tin tưởng của khách hàng. Cần giới thiệu về bản thân, công ty và sản phẩm của mình một cách ngắn gọn và thuyết phục. Cũng cần hỏi những câu hỏi thông minh để hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Giới thiệu sản phẩm

Khi đã có được sự quan tâm và tin tưởng của khách hàng, cần giới thiệu sản phẩm của mình một cách chi tiết và hấp dẫn. Cần nói về các tính năng, lợi ích và ưu điểm của sản phẩm, cũng như cách sử dụng và bảo hành của nó. Cần tập trung vào những điểm mạnh của sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất, và so sánh với các sản phẩm cạnh tranh để thể hiện sự khác biệt. Cũng cần trình bày giá cả và các chính sách ưu đãi của sản phẩm một cách rõ ràng và hợp lý.

Tiếp nhận phản hồi

Sau khi giới thiệu sản phẩm, cần tiếp nhận phản hồi của khách hàng. Cần lắng nghe và ghi nhận những ý kiến, thắc mắc, lo lắng và phản đối của khách hàng. Cần thể hiện sự tôn trọng và quan tâm đến khách hàng, và trả lời những câu hỏi của họ một cách chính xác và thân thiện. Cũng cần xử lý những phản đối của khách hàng một cách linh hoạt và thuyết phục, bằng cách đưa ra những lý do, bằng chứng và lợi ích của sản phẩm.

Chốt đơn hàng, ký hợp đồng

Khi đã giải quyết được những phản hồi của khách hàng, cần chốt đơn hàng và ký hợp đồng. Cần tạo ra một sự gấp gáp và khan hiếm cho sản phẩm, bằng cách nói về số lượng có hạn, thời gian ưu đãi, quà tặng kèm theo… Cũng cần kêu gọi hành động của khách hàng, bằng cách đề nghị họ mua ngay, đặt cọc, ký hợp đồng… Cần làm cho quá trình thanh toán và giao hàng thuận tiện và nhanh chóng cho khách hàng. Cũng cần xác nhận lại các thông tin liên quan đến sản phẩm, giá cả, bảo hành… để tránh những hiểu lầm sau này.

Chăm sóc khách hàng

Sau khi đã bán được sản phẩm, không nên bỏ quên khách hàng. Cần chăm sóc khách hàng một cách chu đáo và thường xuyên. Cần liên lạc với khách hàng để hỏi về tình trạng sử dụng sản phẩm, giải quyết những vấn đề phát sinh, góp ý cho việc cải tiến sản phẩm… Cũng cần gửi cho khách hàng những thông tin mới về sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, các dịch vụ hậu mãi… Cũng cần tạo ra một mối quan hệ lâu dài với khách hàng, bằng cách ghi nhớ sinh nhật, ngày kỷ niệm, gửi quà tặng… Mục tiêu là giữ được sự hài lòng và trung thành của khách hàng, và khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm cho người khác.

Các hình thức trong sơ đồ quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng có thể được áp dụng cho nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Tuy nhiên, tuỳ vào đối tượng khách hàng mà có thể sử dụng các hình thức trong sơ đồ quy trình bán hàng khác nhau. Hai hình thức phổ biến nhất là bán hàng B2B và bán hàng B2C.

Bán hàng B2B

Bán hàng B2B là việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Ví dụ như bán máy tính, phần mềm, thiết bị văn phòng, dịch vụ kế toán, tư vấn… Bán hàng B2B có những đặc điểm sau: Quyết định mua hàng thường được đưa ra bởi nhiều người, như giám đốc, trưởng phòng, nhân viên… Quá trình mua hàng thường kéo dài và phức tạp, vì cần phải xem xét nhiều yếu tố như giá cả, chất lượng, hợp đồng, bảo hành… Khách hàng thường có nhu cầu mua hàng lớn và thường xuyên, vì sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ. Khách hàng thường có kiến thức chuyên môn cao và có nhiều yêu cầu kỹ thuật cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng thường quan tâm đến hiệu quả và lợi nhuận mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho họ. Để bán hàng B2B hiệu quả, cần có những kỹ năng sau: Kỹ năng nghiên cứu và phân tích thị trường, để tìm ra những doanh nghiệp tiềm năng và hiểu được nhu cầu và mong muốn của họ. Kỹ năng thiết lập mối quan hệ và xây dựng lòng tin với các quyết định viên trong doanh nghiệp, để có thể tiếp cận và giao tiếp được với họ. Kỹ năng tư vấn và giải quyết vấn đề, để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp và hiệu quả cho các doanh nghiệp. Kỹ năng thương lượng và đàm phán, để có thể đạt được sự thoả thuận về giá cả, điều khoản và điều kiện của hợp đồng. Kỹ năng chăm sóc khách hàng sau bán hàng, để duy trì mối quan hệ lâu dài và tạo ra sự trung thành của các doanh nghiệp.

Bán hàng B2C

Bán hàng B2C là việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các cá nhân hoặc gia đình. Ví dụ như bán quần áo, điện thoại, sách, du lịch… Bán hàng B2C có những đặc điểm sau: Quyết định mua hàng thường được đưa ra bởi một người hoặc một nhóm người nhỏ, như cá nhân, gia đình, bạn bè… Quá trình mua hàng thường ngắn gọn và đơn giản, vì không cần phải xem xét nhiều yếu tố khác nhau. Khách hàng thường có nhu cầu mua hàng nhỏ và không đều, vì sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến nhu cầu và sở thích cá nhân của họ. Khách hàng thường có kiến thức chuyên môn thấp và có ít yêu cầu kỹ thuật cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng thường quan tâm đến cảm xúc và trải nghiệm mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho họ. Để bán hàng B2C hiệu quả, cần có những kỹ năng sau: Kỹ năng thu hút và gây ấn tượng với khách hàng, để có thể tạo ra sự chú ý và hứng thú cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Kỹ năng lắng nghe và hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, để có thể đáp ứng được sự kỳ vọng của họ. Kỹ năng trình bày và thuyết phục, để có thể nói về các lợi ích và ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hấp dẫn và sinh động. Kỹ năng xử lý phản đối và khắc phục khiếu nại, để có thể giải quyết được những lo lắng và bất mãn của khách hàng. Kỹ năng tạo ra sự gắn kết và khác biệt, để có thể tạo ra một trải nghiệm độc đáo và đáng nhớ cho khách hàng.

Mách 5 kỹ năng cần thiết khi bán hàng

Bán hàng là một công việc đòi hỏi phải có nhiều kỹ năng khác nhau, từ kỹ năng chuyên môn đến kỹ năng mềm. Dưới đây là 5 kỹ năng cần thiết khi bán hàng mà không thể bỏ qua:

Kỹ năng thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Kỹ năng này giúp tìm ra những khách hàng có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó tối ưu hóa thời gian và nguồn lực của mình. Cần biết cách sử dụng các công cụ như internet, danh bạ, giới thiệu… để tìm kiếm thông tin về khách hàng. Cũng cần biết cách phân tích và lọc ra những khách hàng tiềm năng nhất, dựa vào các tiêu chí như nhu cầu, mong muốn, khả năng tài chính…

Kỹ năng giao tiếp

Kỹ năng này giúp truyền tải thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách rõ ràng, chính xác và thuyết phục. Cần biết cách sử dụng ngôn ngữ, giọng điệu, cử chỉ… để gây được sự chú ý và tin tưởng của khách hàng. Cũng cần biết cách điều chỉnh giao tiếp tuỳ theo đối tượng, tình huống và mục tiêu của mình.

Kỹ năng lắng nghe

Kỹ năng này giúp hiểu được nhu cầu, mong muốn, lo lắng và ý kiến của khách hàng. Cần biết cách lắng nghe chủ động, tức là không chỉ nghe những gì khách hàng nói, mà còn quan sát những gì khách hàng làm và cảm nhận. Cũng cần biết cách đặt những câu hỏi mở, để khuyến khích khách hàng chia sẻ thêm thông tin. Cũng cần biết cách phản hồi và tổng kết những gì khách hàng nói, để thể hiện sự quan tâm và hiểu được vấn đề.

Kỹ năng xử lý tình huống

Kỹ năng này giúp giải quyết được những vấn đề và khó khăn mà gặp phải trong quá trình bán hàng. Cần biết cách nhận diện và phân tích tình huống, để xác định được nguyên nhân và hậu quả của nó. Cũng cần biết cách đưa ra những giải pháp phù hợp và hiệu quả, để khắc phục được tình huống. Cũng cần biết cách ứng phó với những tình huống bất ngờ hoặc khẩn cấp, để không bị hoảng loạn hoặc mất bình tĩnh.

Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Kỹ năng này giúp duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng sau khi bán hàng, từ đó tạo ra sự hài lòng và trung thành của họ. Cần biết cách liên lạc với khách hàng thường xuyên, để hỏi về tình trạng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, giải quyết những khiếu nại hoặc yêu cầu của họ, gửi cho họ những thông tin mới hoặc các chương trình ưu đãi… Cũng cần biết cách tạo ra sự gắn kết và khác biệt với khách hàng, bằng cách ghi nhớ những thông tin cá nhân của họ, gửi cho họ những quà tặng hoặc lời chúc… Mục tiêu là khiến cho khách hàng luôn nhớ đến và sản phẩm hoặc dịch vụ.

Kết luận

Bán hàng là một công việc không dễ dàng, nhưng cũng rất thú vị và thử thách. Để có thể bán hàng hiệu quả, cần có một quy trình bán hàng rõ ràng và phù hợp với đối tượng khách hàng của mình. Cũng cần có những kỹ năng cần thiết khi bán hàng, để có thể thu hút, thuyết phục và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất. Hy vọng bài viết này đã giúp có được những kiến thức và kinh nghiệm hữu ích về bán hàng. Chúc thành công!

Tác giả: Tín Tmark