Mô hình kinh doanh của Shopee: Vì sao Shopee thống trị thị trường?

Cập nhật: 23/04/2025

Mô hình kinh doanh của Shopee là yếu tố quan trọng giúp nền tảng này vươn lên dẫn đầu thị trường thương mại điện tử tại Đông Nam Á. Với chiến lược kết hợp giữa công nghệ số, trải nghiệm người dùng và hệ sinh thái đồng nhất, Shopee đã mang lại doanh thu lớn cho người bán và sản phẩm chất lượng cho người mua. Hãy cùng Tổng kho buôn sỉ phân tích chi tiết mô hình kinh doanh này từ cơ chế vận hành đến ưu nhược điểm nhé!

Giới thiệu chung về Shopee - Gã khổng lồ trong TMĐT tại Việt Nam

Từ khi ra mắt đến nay, Shopee đã nhanh chóng vươn lên thành một trong những sàn thương mại điện tử lớn nhất tại Việt Nam. Với chiến lược kinh doanh sáng tạo và các chiến dịch marketing mạnh mẽ, Shopee đã chiếm lĩnh thị trường và thu hút hàng triệu người tiêu dùng Việt.

Lịch sử hình thành và phát triển của Shopee

Shopee là ứng dụng mua sắm trực tuyến được ra mắt lần đầu tiên vào năm 2015 tại Singapore, thuộc quyền sở hữu của tập đoàn Sea Group (trước đây là Garena). Ban đầu, Shopee tập trung vào việc xây dựng nền tảng mua sắm trực tuyến với hình thức kinh doanh là C2C (consumer-to-consumer), nơi người dùng có thể mua bán trực tiếp với nhau. Sau đó, Shopee đã mở rộng thị trường sang nhiều quốc gia Đông Nam Á, bao gồm Việt Nam, Thái Lan, Malaysia và Indonesia nhằm nhắm đến những thị trường có tiềm năng lớn.

Nhờ vào chiến lược quảng bá mạnh mẽ và cung cấp nhiều ưu đãi hấp dẫn cho người dùng, Shopee đã nhanh chóng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và các nhà bán hàng trên nền tảng, đặc biệt là khi dịch vụ giao hàng và thanh toán trực tuyến ngày càng trở nên phổ biến.

Vị trí hiện tại của Shopee trên thị trường Đông Nam Á

Shopee hiện đang là một trong những sàn thương mại điện tử với lượng người dùng đông đảo nhất Đông Nam Á. Tại Việt Nam, Shopee là ứng dụng mua sắm được người tiêu dùng tin cậy và lựa chọn nhiều nhất. Không chỉ cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ như Lazada và Tiki, Shopee còn ghi điểm nhờ việc liên tục cải thiện và tối ưu trải nghiệm của người dùng, tích hợp các công nghệ hiện đại vào quy trình giao dịch, thanh toán và khuyến mãi.

Những con số ấn tượng về Shopee tại Việt Nam

Shopee không chỉ là sàn TMĐT hàng đầu tại Việt Nam mà còn có sự tăng trưởng mạnh mẽ với các con số ấn tượng. Tính đến cuối năm 2024, Shopee đã có hơn 10 triệu người mua sắm hàng tháng tại Việt Nam nhờ hàng triệu sản phẩm đa dạng từ các ngành hàng khác nhau. Với hàng triệu giao dịch được thực hiện mỗi tháng, Shopee đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và trở thành lựa chọn ưu tiên của người tiêu dùng. Để có sự phát triển vượt bậc đó, Shopee đã tung ra các chương trình ưu đãi hấp dẫn vào những dịp lễ và “siêu sale” 11.11, 12.12,...

Tìm hiểu mô hình kinh doanh của Shopee

Shopee không chỉ là một sàn thương mại điện tử đơn thuần mà còn là một hệ sinh thái với chiến lược kinh doanh linh hoạt. Việc áp dụng mô hình phù hợp đã góp phần giúp Shopee mở rộng thị phần và giữ vững vị thế sàn TMĐT hàng đầu tại Việt Nam và trong khu vực.

Shopee đang vận hành theo mô hình nào?

Hiện tại, Shopee đang triển khai mô hình kinh doanh kết hợp C2C và B2C. Giai đoạn mới thành lập, Shopee chỉ tập trung phát triển kênh C2C, nơi người bán cá nhân có thể dễ dàng mở gian hàng trên ứng dụng mà không cần trải qua quy trình phức tạp. Sau đó, để mở rộng quy mô và tăng chất lượng dịch vụ hơn, Shopee đã đẩy mạnh mô hình kinh doanh B2C bằng cách mở Shopee Mall. Tại đây, các thương hiệu uy tín đã có vị thế trên thị trường sẽ cung cấp sản phẩm trực tiếp đến khách hàng, giúp họ yên tâm về chất lượng sản phẩm hơn.

So sánh mô hình Shopee với các nền tảng khác (Lazada, Tiki, Sendo)

So với Lazada - nền tảng tập trung vào mô hình B2C và phát triển logistics nội bộ, Shopee tập trung vào trải nghiệm người dùng trên nền tảng di động. Trong khi Tiki từng nổi bật với mô hình B2C thuần và sở hữu kho vận riêng, Shopee chọn cách giảm chi phí đầu tư bằng cách tận dụng mạng lưới đối tác logistics. Với Sendo – sàn C2C đậm chất Việt, Shopee thể hiện sự vượt trội nhờ hệ sinh thái công nghệ hiện đại, chiến dịch quảng bá được đầu tư quy mô lớn và khả năng tích hợp nhiều hình thức thanh toán điện tử. Những sự khác biệt này đã giúp Shopee vừa linh hoạt vừa tăng trưởng nhanh chóng so với các đối thủ.

Mô hình đa kênh (Omni-channel) có vai trò gì với Shopee?

Mô hình đa kênh cho phép Shopee tạo ra trải nghiệm liền mạch giữa nền tảng trực tuyến và các kênh khác như mạng xã hội, ứng dụng di động. Thay vì chỉ bán hàng qua website hay app, Shopee kết nối người dùng qua nhiều điểm chạm khác nhau, như tiếp cận khách hàng trên Facebook, TikTok, tổ chức livestream bán hàng, đặc biệt là tích hợp chương trình tiếp thị liên kết. Chương trình này đã giúp Shopee tiếp cận lượng lớn người dùng và gia tăng doanh thu cho người bán trên ứng dụng.

Điểm mạnh trong mô hình kinh doanh của Shopee

Để có được vị thế như hiện nay, Shopee đã rất nỗ lực và không ngừng tối ưu mô hình kinh doanh để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người bán. Nhờ những điểm mạnh trong cách vận hành, Shopee đã vương lên vị trí “ông lớn”, dẫn đầu thị trường TMĐT tại Việt Nam.

Cơ hội tiếp cận thị trường rộng lớn cho mọi người bán

Mô hình kinh doanh của Shopee tạo điều kiện thuận lợi cho bất kỳ ai cũng có thể khởi nghiệp online, kể cả những cá nhân không có kinh nghiệm thương mại. Người bán chỉ cần vài thao tác đơn giản để mở gian hàng. Nhờ có hệ thống quản lý đơn hàng, tích hợp vận chuyển và thanh toán tự động, người bán có thể giảm thiểu chi phí vận hành. Lượng người dùng khổng lồ của Shopee giúp người bán dễ dàng tiếp cận hàng triệu khách hàng tiềm năng mỗi ngày.

Chính sách hỗ trợ người mua – người bán tối ưu

Điểm nổi bật trong mô hình kinh doanh của Shopee là hệ thống chính sách được thiết kế để bảo vệ và thúc đẩy cả hai bên giao dịch. Shopee xây dựng chính sách cho phép kiểm duyệt đơn hàng, hỗ trợ đổi trả và hoàn tiền minh bạch, mang lại niềm tin cho người tiêu dùng. Đồng thời, người bán cũng được hưởng nhiều lợi ích như miễn phí vận chuyển, hỗ trợ quảng cáo, tăng hiển thị sản phẩm và tiếp cận các chương trình ưu đãi lớn trong năm. Sự cân bằng lợi ích giữa các bên đã giúp Shopee xây dựng cộng đồng thương mại điện tử bền vững và phát triển ổn định.

Xem thêm: Lợi ích trở thành Shopee nhà bán hàng và mẹo kinh doanh hiệu quả

Mặt hàng đa dạng, dễ dàng mở rộng ngành hàng

Mô hình của Shopee hướng đến việc đa dạng hóa sản phẩm từ thời trang, điện tử đến thực phẩm, đồ gia dụng. Mọi ngành hàng, lĩnh vực đều có thể bày bán trên shopee, miễn là người dùng có nhu cầu. Việc này đã tạo điều kiện cho người bán dễ dàng lấn sân sang ngành hàng mới, đồng thời giúp người tiêu dùng có thêm lựa chọn phong phú và tiện lợi hơn trong một nền tảng duy nhất.

Marketing mạnh tay, phủ sóng đa kênh

Shopee đầu tư ngân sách lớn cho các chiến dịch quảng bá thương hiệu, kết hợp giữa hình thức truyền thông truyền thống với các kênh kỹ thuật số. Sự xuất hiện dày đặc của Shopee trong TVC, mạng xã hội, chương trình giải trí và các lễ hội mua sắm lớn như 9.9, 11.11 hay 12.12 tạo ra độ nhận diện thương hiệu cực mạnh. Ngoài ra, việc hợp tác với KOLs/KOC nổi tiếng, triển khai livestream bán hàng và phát triển nền tảng tiếp thị liên kết giúp Shopee mở rộng tệp khách hàng một cách tự nhiên và hiệu quả.

Điểm yếu trong mô hình kinh doanh của Shopee

Bên cạnh những lợi thế nổi bật, mô hình kinh doanh của Shopee cũng tồn tại không ít thách thức. Những điểm yếu này không chỉ ảnh hướng đến người tiêu dùng mà còn tác động đến người bán, làm ảnh hưởng đến doanh thu.

Cạnh tranh về giá gây áp lực lợi nhuận

Tính chất của mô hình kinh doanh Shopee đã dẫn đến việc cùng một sản phẩm nhưng có quá nhiều người bán cạnh tranh. Để thu hút khách hàng, hầu hết các gian hàng đều buộc phải giảm giá, chạy mã khuyến mãi liên tục. Vì vậy, biên lợi nhuận sẽ bị thu hẹp, đặc biệt là với những đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ, vốn ít.

Cuộc đua về giá đôi khi không còn là một lợi thế mà trở thành gánh nặng, làm mất đi giá trị vốn có của thương hiệu và ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ. Trong dài hạn, sự cạnh tranh này có thể dẫn đến tâm lý “bán phá giá” và ảnh hưởng đến sự phát triển bền vững.

Hệ thống vận hành đôi khi quá tải

Trong các đợt nhu cầu cao điểm như các chương trình sale lớn, nhiều người dùng phản ánh tình trạng ứng dụng bị lag, lỗi thanh toán hoặc đơn hàng bị treo không xử lý. Điều này gây ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm của người dùng, dẫn đến khiếu nại, huỷ đơn hàng. Mô hình kinh doanh của Shopee tuy hiện đại nhưng cần liên tục cải thiện hạ tầng kỹ thuật và tối ưu quy trình xử lý để đảm bảo mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho người dùng.

Chất lượng hàng hóa chưa được kiểm soát đồng bộ

Vì sàn hoạt động theo mô hình mở, mọi đối tượng đều có thể đăng bán nên thường xuyên xuất hiện tình trạng hàng giả, hàng nhái, kém chất lượng. Dù Shopee đã có quy trình xử lý những khiếu nại và hệ thống đánh giá từ người dùng khác nhưng vẫn chưa thể ngăn chặn triệt để các gian hàng thiếu uy tín. Điểm yếu này đã ảnh hưởng đến niềm tin của khách hàng về Shopee.

Phân tích các chiến lược kinh doanh đặc sắc của Shopee

Mô hình kinh doanh của Shopee để lại ấn tượng mạnh nhờ hàng loạt chiến lược phát triển bài bản và linh hoạt. Shopee luôn chứng minh khả năng thích nghi nhanh chóng trong môi trường thương mại điện tử đầy cạnh tranh và biến động.

Kết hợp giữa C2C và B2C để mở rộng thị trường

Shopee ban đầu tập trung vào mô hình C2C. Tuy nhiên, để mở rộng quy mô thị trường và thu hút các doanh nghiệp tham gia, Shopee đã nhanh tay tích hợp thêm mô hình B2C. Sự kết hợp này đã vừa đáp ứng được nhu cầu của các nhà bán lẻ, vừa tạo môi trường chuyên nghiệp cho các thương hiệu lớn. Từ đó, hệ sinh thái Shopee đã trở nên “nhộn nhịp” hơn bao giờ hết với lượt truy cập khủng từ người mua.

Tư duy tiếp thị hiện đại giúp Shopee bứt phá

• Triển khai mô hình 4P trong Marketing Mix: Sản phẩm đa dạng, giá thành cạnh tranh, nền tảng mua sắm tiện lợi cùng các chương trình khuyến mãi liên tục đã tạo nên sức hút mạnh mẽ với khách hàng.
• Chiến dịch cùng KOLs/KOCs tăng độ tin cậy: Shopee hợp tác với nhiều KOLs/KOCs nổi bật trong giới trẻ nhằm lan toả thông điệp và gia tăng độ nhận diện thương hiệu.  
• Quảng cáo viral, định hướng đúng insight giới trẻ: Chiến dịch quảng cáo của Shopee luôn bắt trend, mang tính giải trí cao và thường xuyên viral trên các trang mạng xã hội. Sự đầu tư vào nội dung giúp Shopee tiếp cận gần gũi với đối tượng trẻ hơn.

Chiến lược phát triển và mở rộng thị trường

• Tối ưu trải nghiệm người dùng trên ứng dụng di động: Mô hình kinh doanh của Shopee ưu tiên trải nghiệm trên nền tảng di động hơn. Vì vậy, giao diện của Shopee luôn được cập nhật, thêm tính năng gợi ý sản phẩm và tốc độ tải trang để tăng trải nghiệm người dùng.
• Hệ sinh thái công nghệ và thanh toán điện tử đa dạng: Shopee xây dựng hệ sinh thái kết hợp giữa mua sắm, ví điện tử ShopeePay, giao hàng Shopee Express và các dịch vụ hậu mãi chất lượng. Nhờ đó, người dùng sẽ có trải nghiệm mua sắm liền mạch, thuận tiện từ đầu đến cuối.

Định vị thương hiệu qua chiến lược “Giá rẻ vô đối”

Shopee đã cho ra mắt chương trình “Rẻ vô địch, ở đâu rẻ hơn, Shopee hoàn tiền”. Đây như lời khẳng định từ Shopee rằng sàn cam kết luôn mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt với mức giá siêu hời. Chiến lược này cho phép cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ bằng cách áp dụng mã giảm giá, flash sale, hoàn xu… Nhờ đó, Shopee xây dựng hình ảnh là nền tảng mua hàng tiết kiệm hàng đầu, tạo lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ.

Chương trình miễn phí vận chuyển - Vũ khí giữ chân khách hàng

Miễn phí vận chuyển không chỉ là ưu đãi mà đã trở thành “vũ khí chiến lược” trong mô hình kinh doanh của Shopee. Chính sách này được áp dụng liên tục cùng với các voucher vận chuyển riêng cho từng đối tác giúp người bán tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng. Về phía người tiêu dùng, việc loại bỏ chi phí giao hàng trở thành động lực lớn thúc đẩy hành vi mua sắm của họ.

KẾT LUẬN

Mô hình kinh doanh của Shopee không chỉ mang lại thành công cho chính doanh nghiệp khi vươn lên vị trí sàn TMĐT hàng đầu mà còn tạo sự thuận lợi cho hàng triệu người bán, người mua trên nền tảng. Với những ai đang tìm kiếm hướng đi bền vững trong lĩnh vực thương mại điện tử, mô hình của Shopee chính là một ví dụ đáng để học hỏi và ứng dụng phù hợp vào thực tế kinh doanh. 

Tác giả: Tín Tmark