Hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Cập nhật: 12/1/2024

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là quá trình mà người tiêu dùng lựa chọn, mua và sử dụng các sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của mình. Cùng Tmark tìm hiểu hành vi mua hàng của người tiêu dùng trong bài viết dưới đây nhé!

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là gì?

Hành vi tiêu dùng là gì?

Hành vi tiêu dùng là các hành động, quyết định và hoạt động của người tiêu dùng trong quá trình tìm hiểu, mua sắm và sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Nó phản ánh những nhu cầu, mong đợi, giá trị và ưu tiên của người tiêu dùng trong quá trình tương tác với thị trường.

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là gì?

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là các hoạt động và quyết định mà người tiêu dùng thực hiện khi mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này bao gồm quá trình tìm kiếm thông tin, so sánh giá cả, đánh giá chất lượng, đưa ra quyết định mua và sau đó sử dụng sản phẩm.

Vì sao cần xác định hành vi tiêu dùng của khách hàng?

Xác định hành vi tiêu dùng của khách hàng rất quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh vì:

Hiểu được nhu cầu và mong đợi của khách hàng: Nắm bắt được hành vi mua hàng của khách hàng giúp các doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu, mong đợi và ưu tiên của khách hàng, từ đó phục vụ họ một cách tốt nhất.
Đưa ra chiến lược tiếp thị hiệu quả: Hiểu rõ hành vi mua hàng của khách hàng giúp các doanh nghiệp xác định và áp dụng các chiến lược tiếp thị hiệu quả, từ việc quảng cáo, giá cả, địa điểm bán hàng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng: Bằng cách đáp ứng đúng hành vi mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài với khách hàng, tạo ra lòng trung thành và tăng cường sự quay lại.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng

Quyết định mua hàng của người tiêu dùng được ảnh hưởng bởi một số yếu tố như:

Nhu cầu và mong đợi của khách hàng: Nhu cầu và mong đợi cá nhân của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Nhu cầu có thể là cơ bản như nhu cầu sinh tồn, nhu cầu thể hiện cá nhân, nhu cầu xã hội, hay nhu cầu tự thưởng. Mong đợi của khách hàng liên quan đến chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán hàng, và trải nghiệm mua hàng chung.
Tác động từ môi trường: Môi trường xã hội, kinh tế, văn hóa và công nghệ cũng có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Ví dụ, xu hướng xã hội, thay đổi kinh tế, giá trị văn hóa và tiến bộ công nghệ có thể tạo ra nhu cầu mới, thay đổi ưu tiên mua hàng và thay đổi phong cách tiêu dùng của khách hàng.
Tác động từ thông tin và truyền thông: Thông tin và truyền thông có vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng. Người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin về sản phẩm, so sánh giá cả, đánh giá và đánh giá từ người dùng khác trước khi quyết định mua hàng. Quảng cáo, đánh giá sản phẩm, bài viết và sự ảnh hưởng từ mạng xã hội đều có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Tác động từ nhân tố cá nhân: Nhân tố cá nhân như tuổi tác, giới tính, thu nhập, giáo dục, địa điểm và lối sống cũng có tác động đáng kể đến quyết định mua hàng. Ví dụ, một người trẻ tuổi có thể có ưu tiên mua hàng khác so với người già, người có thu nhập cao có thể có sự lựa chọn mua hàng xa xỉ hơn so với người có thu nhập thấp.

Thông qua việc hiểu và phân tích các yếu tố này, doanh nghiệp có thể định hình chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả, tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, và tăng khả năng thu hút và giữ chân khách hàng.

4 loại hành vi của người tiêu dùng trong marketing

Ý nghĩa của hành vi người tiêu dùng là gì?

Hành vi người tiêu dùng là hành động mà khách hàng thể hiện khi tiếp cận và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Nó được xem là biểu hiện của quyết định mua hàng dựa trên những yếu tố như nhu cầu, mong đợi và tác động từ môi trường và thông tin. Hành vi người tiêu dùng có ý nghĩa quan trọng trong lĩnh vực marketing vì nó cung cấp thông tin về hành vi mua hàng của khách hàng, từ đó giúp các doanh nghiệp hiểu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng cường sự tương tác và tạo dựng mối quan hệ lâu dài.

Tại sao hành vi của người tiêu dùng lại quan trọng?

Hành vi của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp thị và kinh doanh của một doanh nghiệp. Việc hiểu rõ hành vi của khách hàng giúp doanh nghiệp:

Xác định nhu cầu và mong đợi của khách hàng: Bằng cách nắm bắt hành vi mua hàng, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Điều này giúp phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp, cải thiện chất lượng và tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng.
Định hình chiến lược tiếp thị: Hành vi người tiêu dùng cung cấp thông tin về cách khách hàng tìm kiếm, so sánh và quyết định mua hàng. Điều này giúp doanh nghiệp định hình chiến lược tiếp thị hiệu quả, bao gồm lựa chọn kênh phân phối, quảng cáo và truyền thông để tương tác và thu hút khách hàng.
Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng: Hiểu rõ hành vi người tiêu dùng giúp doanh nghiệp cải thiện trải nghiệm khách hàng. Bằng cách đáp ứng đúng nhu cầu và mong đợi của khách hàng, tạo ra dịch vụ chất lượng và tạo điểm khác biệt, doanh nghiệp có thể tăng cường sự hài lòng của khách hàng, tạo lòng tin và đồng thời thúc đẩy sự trung thành và tái mua hàng.
Tạo lợi thế cạnh tranh: Hiểu rõ hành vi người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhận biết được sự khác biệt và lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Điều này cho phép doanh nghiệp tìm ra cách tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh và thu hút được nhiều khách hàng hơn.

Các loại hành vi tiêu dùng

Trong lĩnh vực marketing, hành vi tiêu dùng có thể được phân loại vào các loại chính sau:

Hành vi tìm kiếm thông tin: Đây là quá trình khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ quan tâm. Điều này bao gồm việc tra cứu trên internet, tìm hiểu từ người thân, bạn bè, hoặc tham khảo ý kiến từ các nguồn đáng tin cậy. Hành vi này giúp khách hàng thu thập thông tin để đưa ra quyết định mua hàng.
Hành vi so sánh và đánh giá: Sau khi có thông tin, khách hàng thường tiến hành so sánh và đánh giá các lựa chọn trước khi quyết định mua hàng. Họ xem xét các yếu tố như giá cả, chất lượng, tính năng, thương hiệu và đánh giá từ người dùng khác để đưa ra sự lựa chọn hợp lý.
Hành vi quyết định mua hàng: Đây là giai đoạn khách hàng đưa ra quyết định mua hàng sau khi đã tìm hiểu và đánh giá các lựa chọn. Quyết định mua hàng có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như giá cả, tính năng, thương hiệu, đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân.
Hành vi sử dụng và tái mua hàng: Sau khi mua hàng, khách hàng tiến hành sử dụng và trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ. Hành vi này đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và có thể ảnh hưởng đến quyết định tái mua hàng trong tương lai.

Xem thêm: Cách phân tích nhu cầu tiêu dùng hiệu quả

Mẫu hành vi khách hàng

Mẫu hành vi khách hàng là một khái niệm trong marketing mô tả các điểm chung và xu hướng chung của hành vi tiêu dùng. Dựa trên nghiên cứu và quan sát, có một số mẫu hành vi khách hàng thường gặp trong lĩnh vực tiếu dùng:

Mẫu hành vi tiêu dùng tiết kiệm: Khách hàng có xu hướng tìm kiếm giá trị tốt nhất và tiết kiệm chi phí. Họ tập trung vào việc so sánh giá cả, săn sale và tìm kiếm ưu đãi để có được sản phẩm với giá tốt nhất.
Mẫu hành vi tiêu dùng trải nghiệm: Khách hàng tìm kiếm trải nghiệm độc đáo và đáng nhớ khi mua hàng. Họ quan tâm đến việc trải nghiệm sản phẩm trước khi mua, đặc biệt là trong lĩnh vực thời trang, du lịch và nhà hàng.
Mẫu hành vi tiêu dùng tập trung vào chất lượng: Khách hàng quan tâm đến chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm. Họ sẵn lòng trả giá cao hơn để có được sản phẩm có chất lượng tốt và đáng tin cậy.
Mẫu hành vi tiêu dùng theo xu hướng: Khách hàng theo đuổi các xu hướng và phong cách mới nhất. Họ quan tâm đến việc mua hàng theo phong cách cá nhân và thể hiện bản thân thông qua các sản phẩm và thương hiệu phù hợp với xu hướng hiện tại.
Mẫu hành vi tiêu dùng trách nhiệm: Khách hàng ngày càng quan tâm đến vấn đề xã hội và môi trường. Họ chọn mua hàng hoá từ các doanh nghiệp có tư duy bền vững và cam kết với trách nhiệm xã hội.
Mẫu hành vi tiêu dùng trực tuyến: Khách hàng ngày càng chuyển dịch sang việc mua hàng trực tuyến. Họ tìm kiếm thông tin, so sánh giá cả và mua hàng qua các kênh trực tuyến như trang web, ứng dụng di động và mạng xã hội.
Mẫu hành vi tiêu dùng thông minh: Khách hàng có xu hướng sử dụng công nghệ để nâng cao trải nghiệm mua hàng. Họ tìm kiếm các công cụ và ứng dụng thông minh để tìm kiếm sản phẩm, đánh giá và đặt hàng một cách thuận tiện và tiện lợi.

Phân khúc hành vi khách hàng

Trong marketing, phân khúc hành vi khách hàng là quá trình phân loại khách hàng thành các nhóm dựa trên các yếu tố liên quan đến hành vi mua hàng. Việc phân khúc hóa hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong đợi và ưu tiên của từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra chiến lược phù hợp để tương tác và tạo dựng mối quan hệ. Dưới đây là một số phân khúc hành vi khách hàng phổ biến:

Khách hàng trung thành: Đây là nhóm khách hàng đã có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp và thường mua hàng đều đặn. Họ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và có xu hướng trung thành với thương hiệu.
Khách hàng giá trị: Nhóm khách hàng này tập trung vào giá trị và tiết kiệm. Họ quan tâm đến việc nhận được sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý và thường so sánh giá trước khi quyết định mua hàng.
Khách hàng tìm kiếm trải nghiệm: Nhóm khách hàng này đặt trọng tâm vào trải nghiệm mua hàng. Họ quan tâm đến việc được tư vấn, được hỗ trợ tận tâm và có trải nghiệm mua hàng đáng nhớ.
Khách hàng tự do: Đây là nhóm khách hàng muốn có sự lựa chọn và tự do trong quá trình mua hàng. Họ thích tự tìm hiểu và tự quyết định mua hàng mà không bị ảnh hưởng bởi quảng cáo hoặc tư vấn từ người bán hàng.
Khách hàng theo xu hướng: Nhóm khách hàng này quan tâm đến việc theo đuổi xu hướng mới nhất và trở thành người tiên phong. Họ sẵn lòng chi trả để sở hữu các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với xu hướng hiện tại.
Khách hàng trực tuyến: Đây là nhóm khách hàng ưa thích mua hàng trực tuyến và sử dụng các kênh mua sắm trực tuyến như trang web, ứng dụng di động và mạng xã hội để tiếp cận sản phẩm và dịch vụ.

Phân khúc hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược tiếp thị và tương tác khách hàng hiệu quả. Dựa trên phân khúc hành vi khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng các biện pháp sau:

Tùy chỉnh sản phẩm và dịch vụ: Hiểu rõ các phân khúc hành vi khách hàng cho phép doanh nghiệp tùy chỉnh sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu và mong đợi của từng nhóm khách hàng. Điều này giúp tăng cường giá trị và hài lòng của khách hàng, từ đó tạo ra mối quan hệ lâu dài.
Định hình chiến lược tiếp thị: Phân khúc hành vi khách hàng cung cấp thông tin quan trọng về các kênh tiếp thị và truyền thông hiệu quả nhất đối với từng nhóm khách hàng. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các kênh phân phối và quảng cáo phù hợp để tương tác và thu hút khách hàng mục tiêu.
Tạo trải nghiệm cá nhân hóa: Với hiểu biết sâu sắc về phân khúc hành vi khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa cho từng nhóm khách hàng. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp nội dung tùy chỉnh, ưu đãi đặc biệt và dịch vụ chăm sóc khách hàng riêng biệt.
Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Phân khúc hành vi khách hàng cho phép doanh nghiệp xác định các nhóm khách hàng trung thành và tiềm năng. Doanh nghiệp có thể tạo dựng mối quan hệ lâu dài, duy trì liên hệ thường xuyên và cung cấp giá trị liên tục để thu hút và giữ chân khách hàng.
Theo dõi và đánh giá hiệu quả: Phân khúc hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của các hoạt động tiếp thị và tương tác khách hàng. Bằng cách theo dõi các chỉ số và phản hồi từ từng nhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể điều chỉnh và cải thiện chiến lược tiếp thị để đạt được kết quả tốt hơn.

Việc hiểu và phân khúc hành vi khách hàng là một yếu tố quan trọng trong thành công tiếp thị hiệu quả. Bằng cách nắm bắt thông tin về hành vi tiêu dùng và áp dụng các phân khúc hành vi khách hàng, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tạo ra giá trị cho khách hàng.

Tác giả: Tín Tmark