Blog
Đâu là xu hướng bán hàng B2B doanh nghiệp cần nắm bắt hiện nay?
Cập nhật: 31/07/2025
Xu hướng bán hàng B2B đang chuyển dịch mạnh mẽ sang đa kênh, số hóa và cá nhân hóa để đáp ứng hành vi mua ngày càng chủ động của khách hàng. Từ mô hình bán hàng hybrid cho đến sự nổi lên của marketplace, các doanh nghiệp B2B đang buộc phải thay đổi nếu không muốn bị bỏ lại. Bài viết sau của Tổng kho buôn sỉ Tmark sẽ giúp bạn hiểu rõ các xu hướng nổi bật đang diễn ra và đâu là hướng đi phù hợp để doanh nghiệp bắt kịp nhịp thị trường.
1. Hành vi mua B2B đã thay đổi như thế nào?
Hành vi mua hàng trong lĩnh vực B2B đã chuyển từ gặp mặt trực tiếp sang hình thức tự phục vụ và giao dịch qua kênh số. Sự thay đổi này được thúc đẩy bởi nhu cầu ngày càng cao về sự linh hoạt, nhanh chóng và trải nghiệm tương tự như B2C.
Sự thay đổi thể hiện rõ qua các xu hướng sau:
- Trải nghiệm giống B2C trở thành tiêu chuẩn: Người mua kỳ vọng có thể tìm hiểu và đặt hàng mọi lúc, mọi nơi, qua nhiều kênh khác nhau mà không cần gặp mặt trực tiếp.
- Digital/remote lên ngôi: Theo khảo sát B2B Pulse, hơn 2/3 người mua ưu tiên sử dụng các kênh kỹ thuật số hoặc tương tác từ xa (video call, email…) để đặt và tái đặt hàng. Ở các thị trường như Tây Âu và Úc, tỷ lệ đơn hàng online đã lên đến 40%.
- Tự nghiên cứu trước khi mua hàng: Người mua chủ động tìm hiểu sản phẩm, giá cả, đánh giá và thông tin nhà cung cấp thông qua: Website và công cụ tìm kiếm, mạng xã hội, ứng dụng di động, tin nhắn, chatbot.
Tất cả những chuyển biến trên cho thấy doanh nghiệp B2B cần đầu tư nghiêm túc vào trải nghiệm số, từ nội dung, giao diện, công cụ hỗ trợ đến khả năng cá nhân hóa. Những doanh nghiệp nắm bắt nhanh xu hướng sẽ có lợi thế rõ rệt trong việc thu hút và giữ chân khách hàng hiện đại.
2. Xu hướng bán hàng mới đang hình thành từ đâu?
Xu hướng bán hàng mới trong lĩnh vực B2B không phải xuất phát từ một yếu tố đơn lẻ mà được hình thành từ sự kết hợp giữa thay đổi hành vi khách hàng, áp lực kinh tế và sự phát triển của công nghệ. Đây là thời điểm mà doanh nghiệp không thể giữ lối bán hàng như cũ nếu muốn giữ vững hoặc mở rộng thị phần.
Ba nguồn lực chính tạo nên các xu hướng bán hàng mới hiện nay bao gồm:
- Người mua ngày càng chủ động và kỹ tính hơn: Họ không chờ đợi nhân viên kinh doanh tiếp cận mà tự tìm hiểu, đánh giá sản phẩm qua nhiều kênh trước khi ra quyết định. Điều này buộc doanh nghiệp phải hiện diện ở nhiều điểm chạm khác nhau từ sớm.
- Công nghệ hỗ trợ bán hàng ngày càng mạnh mẽ: Từ chatbot, tự động hóa quy trình bán, phân tích hành vi đến cá nhân hóa nội dung theo từng người – tất cả đều đang hỗ trợ quá trình bán hàng trở nên nhanh, chính xác và hiệu quả hơn.
- Doanh nghiệp phản ứng linh hoạt với biến động kinh tế: Trong khi nhiều công ty thu hẹp hoạt động, 69% doanh nghiệp tăng trưởng thị phần vẫn tiếp tục tăng đầu tư cho đội ngũ bán hàng, cho thấy họ xem đây là cơ hội để bứt phá chứ không lùi bước.
3. Những xu hướng bán hàng B2B nổi bật cần theo sát
Bối cảnh bán hàng B2B đang thay đổi nhanh chóng và các doanh nghiệp muốn giữ vững hoặc tăng trưởng thị phần không thể làm ngơ trước những xu hướng bán hàng này. Chúng không chỉ phản ánh hành vi mới của người mua, mà còn là cách các “người thắng cuộc” trong thị trường đang đi trước đối thủ một bước.
3.1. Ưu tiên trải nghiệm đa kênh (omnichannel) từ giai đoạn đầu
Nếu trước đây doanh nghiệp có thể bán hàng chỉ qua một vài kênh truyền thống thì vẫn chưa đủ với xu hướng hiện tại. Hành trình mua của khách B2B đã phức tạp hơn nhiều – họ có thể bắt đầu bằng việc tìm kiếm thông tin trên Google, xem đánh giá trên mạng xã hội, đọc tài liệu kỹ thuật trên website, hỏi giá qua email rồi mới quyết định gặp trực tiếp.
Theo khảo sát của McKinsey, người mua hiện sử dụng tới 10 kênh khác nhau trong hành trình ra quyết định – tăng gấp đôi so với những năm trước. Và đáng chú ý hơn, hơn 2/3 trong số họ lựa chọn tự phục vụ hoặc remote (email, video call…) trong giai đoạn đặt và tái đặt hàng.
Doanh nghiệp không chỉ cần có mặt trên nhiều kênh mà còn phải làm cho trải nghiệm ở mỗi kênh trở nên mượt mà, đồng nhất và đáng tin cậy. Việc đầu tư vào omnichannel đã trở thành điều bắt buộc nếu không muốn vụt mất khách hàng từ tay đối thủ.
3.2. Tăng trưởng của mô hình đội ngũ bán hàng hybrid (kết hợp)
Thay vì tách biệt giữa bán hàng trực tiếp và bán hàng online, các công ty B2B đang chọn hướng kết hợp linh hoạt cả hai. Đây không chỉ là giải pháp đáp ứng tình hình căng thẳng sau đại dịch mà đã trở thành chiến lược dài hạn.
Trong khảo sát, 57% doanh nghiệp tăng trưởng thị phần đã triển khai đội ngũ bán hàng hybrid so với chỉ 40% ở các công ty tụt giảm. Thậm chí, những công ty mở rộng đội ngũ hybrid thêm trên 10% có khả năng tăng trưởng thị phần cao hơn đến 79%.
Mô hình này đáp ứng được sự linh hoạt mà người mua mong muốn: gặp trực tiếp khi cần tư vấn kỹ lưỡng nhưng vẫn có thể trao đổi nhanh gọn qua các nền tảng số. Đối với doanh nghiệp, mô hình này còn giảm chi phí, mở rộng quy mô mà không cần đầu tư hạ tầng lớn.
3.3. Tự động hóa và cá nhân hóa trong quá trình bán
Một trong những ngộ nhận phổ biến chính là: “Khách B2B không cần cá nhân hóa như B2C.” Nhưng thực tế thì ngược lại. Các doanh nghiệp đang thắng thị phần là những người hiểu rõ từng người ra quyết định trong tổ chức khách hàng và tiếp cận họ bằng nội dung, ưu đãi, thông điệp được thiết kế riêng.
Số liệu từ McKinsey cho thấy:
- 77% công ty dùng cá nhân hóa 1-1 tăng được thị phần.
- 59% công ty tăng trưởng đã đầu tư vào các công nghệ bán hàng thông minh: từ chatbot, hệ thống gợi ý hành động, tới phân tích hành vi và cảnh báo rủi ro mất khách.
Cá nhân hóa ở đây không chỉ là “chèn tên khách hàng vào email” mà là:
- Hiểu vai trò của người nhận: giám đốc kỹ thuật, tài chính hay CEO?
- Gửi nội dung đúng mối quan tâm: giá, bảo hành, tính năng kỹ thuật hay rủi ro triển khai?
- Biết khách đã xem gì, đã hỏi gì, đã tải tài liệu nào để tiếp nối đúng điểm chạm tiếp theo.
3.4. Sự nổi lên của marketplace như một kênh bán chính thức
Trong khi nhiều doanh nghiệp B2B vẫn còn lưỡng lự, thì các công ty tăng trưởng thị phần đã bắt đầu coi marketplace là kênh chính thức – một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng.
- 48% doanh nghiệp tăng trưởng có mặt trên marketplace chuyên ngành, so với chỉ 13% ở nhóm tụt giảm.
- 44% đã tự xây dựng marketplace riêng, giúp kiểm soát trải nghiệm và điều kiện giao dịch.
Marketplace giờ đây không chỉ là “chỗ để có thêm đơn lẻ”. Nó là nơi khách hàng bắt đầu hành trình tìm kiếm, so sánh, đánh giá và quyết định. Họ đã quen với cách mua B2C – minh bạch giá, dễ so sánh, click là đặt hàng.
Các doanh nghiệp dẫn đầu không chỉ hiện diện mà còn tùy biến chiến lược cho từng sàn:
- Có sản phẩm chỉ bán độc quyền trên sàn
- Có chính sách giá khác biệt
- Có nội dung phù hợp với tệp khách hàng từng nền tảng
4. Doanh nghiệp B2B nên phản ứng ra sao với xu hướng bán hàng mới?
Để thích nghi với các xu hướng bán hàng đang thay đổi nhanh chóng, doanh nghiệp B2B cần tập trung vào một vài hành động cốt lõi, dễ triển khai nhưng tạo ra tác động lớn.
- Hiện diện đúng kênh, đúng lúc: Khách hàng không còn chỉ gặp trực tiếp – họ tìm kiếm, đọc blog, nhắn tin, rồi mới quyết định mua. Doanh nghiệp cần xuất hiện ở những kênh khách thật sự sử dụng và đảm bảo trải nghiệm liền mạch giữa các điểm chạm.
- Xây dựng đội ngũ bán hàng linh hoạt (hybrid): Kết hợp tốt giữa gặp trực tiếp và online sẽ giúp tiếp cận khách hàng nhanh hơn, tiết kiệm chi phí hơn và phù hợp với hành vi mua hàng hiện đại.
- Cá nhân hóa cách tiếp cận khách hàng: Người mua muốn nhận thông tin phù hợp với vai trò, nhu cầu và giai đoạn ra quyết định. Hãy tận dụng dữ liệu để điều chỉnh thông điệp và hình thức liên hệ cho từng khách.
- Tận dụng marketplace nếu khách đang ở đó: Marketplace không còn là nơi bán hàng phụ. Nếu khách hàng đang mua qua sàn, doanh nghiệp cũng nên có mặt để không bị mất cơ hội vào tay đối thủ.
Để không chỉ theo kịp mà còn bứt phá so với đối thủ, doanh nghiệp B2B cần không chỉ hiểu xu hướng, mà còn triển khai chiến lược tổng thể giúp tăng trưởng thị phần. Tìm hiểu 5 chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp B2B tạo ra hiệu ứng nhân đôi và dẫn đầu thị trường.
5. Câu hỏi thường gặp về xu hướng bán hàng B2B
Nhiều doanh nghiệp B2B vẫn còn băn khoăn khi áp dụng các xu hướng bán hàng mới. Dưới đây là những câu hỏi thường gặp giúp bạn hiểu rõ hơn trước khi triển khai.
5.1. Làm sao để huấn luyện đội ngũ bán hàng theo mô hình hybrid hiệu quả?
Việc huấn luyện đội ngũ hybrid có thể bắt đầu từ những kỹ năng nền tảng như giao tiếp đa kênh, sử dụng công cụ số và quản lý quy trình linh hoạt. Tùy vào mô hình kinh doanh, doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức đào tạo phù hợp như mentoring nội bộ, workshop hoặc kết hợp với bên thứ ba.
5.2. Làm thế nào để biết kênh bán hàng nào là hiệu quả nhất cho khách hàng B2B của mình?
Có thể bắt đầu bằng việc phân tích hành vi khách hàng hiện tại: họ thường tương tác ở đâu, thông tin nào dẫn đến chuyển đổi, và kênh nào có tỷ lệ phản hồi tốt. Không có công thức chung, nên việc thử nghiệm và theo dõi dữ liệu định kỳ thường là cách tiếp cận được nhiều doanh nghiệp sử dụng.
5.3. Làm sao để đo lường hiệu quả khi thay đổi chiến lược bán hàng theo xu hướng mới?
Doanh nghiệp thường dựa vào các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, thời gian chốt đơn, chi phí tạo khách hàng mới và mức độ hài lòng sau bán. Tuy nhiên, mỗi chiến lược lại có mục tiêu riêng, nên việc chọn chỉ số phù hợp với mục tiêu ban đầu sẽ giúp đánh giá sát thực hơn.
6. Kết luận
Xu hướng bán hàng B2B đang thay đổi nhanh hơn bao giờ hết kéo theo sự thay đổi trong cách khách hàng tìm kiếm, đánh giá và ra quyết định mua. Để không bị tụt lại, doanh nghiệp cần hành động linh hoạt, chọn lọc đúng kênh, tận dụng công nghệ phù hợp và nâng cấp đội ngũ theo hướng hiện đại hơn. Thay đổi từng bước nhỏ nhưng đúng hướng sẽ là nền tảng vững chắc để tăng trưởng bền vững trong môi trường mới.
