Vì sao chiến lược bán hàng B2B đa kênh ngày càng quan trọng?

Cập nhật: 29/07/2025

Chiến lược bán hàng B2B đa kênh ngày càng quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp thích nghi nhanh với hành vi mua hàng thay đổi và nâng cao trải nghiệm khách hàng trên mọi điểm chạm. Sau đại dịch, phần lớn khách hàng B2B ưa chuộng hình thức tự phục vụ và giao tiếp qua kênh số. Bài viết sau của Tổng kho buôn sỉ Tmark sẽ phân tích những chuyển biến trong mô hình bán hàng, lý do doanh nghiệp cần chuyển đổi và các yếu tố cốt lõi để triển khai đa kênh hiệu quả.

1. Nắm bắt cơ hội phát triển với mô hình B2B đa kênh

Sự thay đổi trong hành vi khách hàng sau đại dịch đã tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp áp dụng chiến lược bán hàng đa kênh, mở ra cơ hội phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Vì vậy, các doanh nghiệp cần nắm bắt cơ hội để không bị tụt lại phía sau.

1.1. Đại dịch thúc đẩy chuyển đổi số nhanh chóng

Đại dịch đã đóng vai trò như một chất xúc tác khiến quá trình chuyển đổi số trong lĩnh vực B2B diễn ra với tốc độ chưa từng có. Theo khảo sát của McKinsey, chỉ trong vòng một tháng sau khi COVID-19 bùng phát, hơn 90% doanh nghiệp B2B đã nhanh chóng chuyển sang bán hàng online. Điều này phản ánh sự thích nghi mạnh mẽ và quyết đoán trong việc thay đổi chiến lược bán hàng, giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động và phục vụ khách hàng liên tục ngay trong giai đoạn giãn cách xã hội.

1.2. Khách hàng B2B ưa chuộng hình thức mua hàng tự phục vụ

Xu hướng mua hàng trong môi trường B2B đã thay đổi rõ rệt khi hơn 70% khách hàng bày tỏ sự yêu thích với hình thức làm việc từ xa và mua hàng không cần tương tác trực tiếp. Đáng chú ý, 97% người mua sẵn sàng thực hiện giao dịch tự phục vụ trị giá trên 50.000 USD. Đây là minh chứng rõ nét cho sự thành công của mô hình đa kênh và là cơ sở để doanh nghiệp điều chỉnh kế hoạch bán hàng theo hướng tự động hóa và tối ưu trải nghiệm số.

1.3. Doanh nghiệp cần chuyển đổi để phát triển bền vững

Chỉ khoảng 25% khách hàng B2B còn mong muốn gặp trực tiếp nhân viên bán hàng. Điều này cho thấy nhu cầu trải nghiệm số ngày càng cao và trở thành tiêu chuẩn mới trong hành trình mua hàng. Khoảng 90% lãnh đạo doanh nghiệp tin rằng mô hình kỹ thuật số sẽ tiếp tục được duy trì dài hạn, trong đó 70% đánh giá hiệu quả ngang bằng hoặc cao hơn phương pháp truyền thống. Những nhà cung cấp mang lại trải nghiệm số xuất sắc hiện đang có lợi thế cạnh tranh rõ rệt khi họ có khả năng được chọn làm nhà cung cấp chính cao gấp đôi.

2. Ba yếu tố then chốt của chiến lược bán hàng đa kênh hiệu quả

Theo chia sẻ từ các chuyên gia tại McKinsey, ba yếu tố quyết định hiệu quả trong mô hình này gồm: tốc độ, minh bạch và chuyên môn. Đây chính là bộ ba giúp doanh nghiệp tạo chiến lược bán hàng liền mạch, đáng tin cậy và khác biệt trong mắt khách hàng.

2.1. Tốc độ - đáp ứng nhu cầu tức thì

Trong môi trường số, tất nhiên điều khách hàng mong muốn chính là mọi thứ được diễn ra nhanh chóng và thuận tiện nhất. Vì vậy, việc cung cấp thông tin ngay lập tức qua video, tư vấn trực tuyến 24/7 hay khả năng đặt hàng chỉ với một cú nhấp chuột là yếu tố làm nên lợi thế. Những doanh nghiệp phản hồi nhanh, hỗ trợ tức thì và đơn giản hóa quy trình mua hàng thường được đánh giá cao hơn, từ đó tăng khả năng giữ chân khách hàng lâu dài.

2.2. Minh bạch - giúp khách hàng dễ dàng so sánh và lựa chọn

Sự minh bạch không chỉ thể hiện qua giá cả rõ ràng mà còn ở cách doanh nghiệp trình bày thông tin sản phẩm, dịch vụ và giá trị mang lại cho khách hàng. Các công cụ như so sánh trực tuyến, thông tin chi tiết về vật tư, linh kiện hoặc giải pháp đi kèm sẽ giúp khách hàng đưa ra quyết định chính xác và phù hợp với nhu cầu hơn. Khi cảm thấy được tôn trọng và cung cấp đầy đủ thông tin, khách hàng sẽ tin tưởng và lựa chọn doanh nghiệp nhiều hơn.

2.3. Chuyên môn - tư vấn kỹ thuật tạo khác biệt

Trong môi trường B2B, kiến thức chuyên môn sâu là điểm mấu chốt tạo nên sự khác biệt. Khoảng 33% người mua đánh giá cao việc họ có thể tiếp cận dịch vụ tư vấn kỹ thuật trực tuyến ngay từ giai đoạn đầu tìm hiểu sản phẩm. Ngoài những thông tin có sẵn trên mạng, doanh nghiệp nên thể hiện khả năng hỗ trợ những vấn đề kỹ thuật khác. Điều này không chỉ giúp khách hàng an tâm, mà còn gia tăng khả năng doanh nghiệp trở thành nhà cung cấp ưu tiên trong dài hạn.

3. Thấu hiểu khách hàng - nền tảng của mọi chiến lược bán hàng thành công

Dù áp dụng mô hình nào, chiến lược bán hàng chỉ thực sự hiệu quả khi doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng và hành vi mua sắm của họ. 

3.1. Phân tích dữ liệu để tối ưu điểm chạm quan trọng

Để tạo nên trải nghiệm đa kênh thực sự hiệu quả, doanh nghiệp không thể chỉ dừng lại ở việc hiện diện trên nhiều nền tảng. Điều cốt lõi nằm ở việc hiểu sâu hành vi, tâm lý và kỳ vọng của khách hàng thông qua dữ liệu chi tiết và phân tích chuyên sâu. Đây là nền tảng giúp cá nhân hóa trải nghiệm, nâng cao sự gắn kết và tối ưu hiệu suất bán hàng.

Doanh nghiệp cần chủ động đặt ra những câu hỏi chiến lược như:

• Hành trình ra quyết định của khách hàng diễn ra như thế nào?
• Tại mỗi giai đoạn, khách hàng đang tìm kiếm điều gì?
• Yếu tố nào khiến họ cảm thấy tin tưởng và sẵn sàng hành động?
• Những điểm chạm nào là cơ hội để doanh nghiệp tạo dấu ấn khác biệt?
• Kênh nào khách hàng tương tác thường xuyên và đem lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất?

Việc trả lời rõ những câu hỏi này không chỉ giúp doanh nghiệp thiết kế hành trình mua hàng mượt mà hơn, mà còn xác định đúng nơi cần đầu tư - từ nội dung, công cụ đến đội ngũ hỗ trợ.

3.2. Tập trung đúng kênh và tránh lạm dụng công nghệ

Tuy khách hàng ngày nay tương tác trên nhiều nền tảng nhưng doanh nghiệp không nên cố gắng “chiều lòng” họ ở mọi điểm chạm. Việc phân tán nguồn lực để hiện diện tràn lan có thể dẫn đến trải nghiệm kém nhất quán và thiếu chiều sâu. Thay vào đó, điều quan trọng là xác định rõ đâu là những điểm tương tác tạo giá trị cao nhất để từ đó đầu tư vào tối ưu về nhân lực, công nghệ và quy trình.

Bên cạnh đó, cần tránh rơi vào “bẫy công nghệ” khi doanh nghiệp quá phụ thuộc vào công cụ số. Một chiến lược đa kênh hiệu quả không chỉ cần nền tảng kỹ thuật tốt mà còn phải đi kèm với năng lực nội bộ vững vàng, bao gồm tư duy dịch vụ, kỹ năng vận hành đa kênh và khả năng phối hợp linh hoạt giữa các bộ phận.

4. Kết hợp hài hòa giữa con người và công nghệ trong bán hàng

Đa kênh không chỉ là số hóa mọi thứ hay làm đẹp các điểm chạm online. Điều quan trọng hơn là giữ được sự kết nối giữa con người với con người trong một thế giới ngày càng số hóa bằng cách kết hợp hài hòa giữa yếu tố con người và công nghệ để mang lại trải nghiệm liền mạch, cá nhân hóa cho khách hàng, dù là online hay offline.

Doanh nghiệp cần tìm ra cách phối hợp hiệu quả giữa đội ngũ bán hàng và các công cụ số trên nhiều kênh khác nhau để hỗ trợ khách hàng tốt nhất. Những công ty biết cách kết hợp “yếu tố con người” vào quy trình bán hàng kỹ thuật số thường đạt kết quả vượt trội hơn hẳn so với đối thủ.

Ngoài ra, các doanh nghiệp đầu tư mạnh vào công nghệ số cũng có khả năng tăng trưởng doanh thu gấp đôi. Mấu chốt nằm ở việc xác định đúng điểm chạm cần yếu tố con người - có thể là tư vấn trực tiếp qua chat, phản hồi nhanh chóng hay đơn giản là bắt máy ngay khi khách hàng gọi đến.

5. Doanh nghiệp cần làm gì để tận dụng cơ hội từ mô hình đa kênh?

Doanh nghiệp nào đầu tư đúng hướng, chăm sóc khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới sẽ có cơ hội mở rộng thị phần. Tuy nhiên, thành công sẽ phụ thuộc vào tốc độ và mức độ mà doanh nghiệp áp dụng đa kênh để cải thiện trải nghiệm khách hàng, mở rộng tầm ảnh hưởng và nâng cao hiệu suất bán hàng. Mục tiêu lớn nhất là mang đến cho khách hàng những trải nghiệm thú vị và có ý nghĩa ở mọi điểm chạm quan trọng. Để đạt được điều đó, doanh nghiệp cần tập trung vào 4 ưu tiên chính:

• Nâng cao năng lực thương mại điện tử
• Đồng bộ giữa trải nghiệm online và offline
• Đào tạo lại đội ngũ bán hàng
• Đặt khách hàng làm trung tâm cho toàn bộ chiến lược đa kênh

6. Câu hỏi thường gặp về chiến lược bán hàng B2B đa kênh

Trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng B2B đa kênh, nhiều doanh nghiệp thường gặp không ít băn khoăn xoay quanh hiệu quả, cách triển khai hay tối ưu từng kênh bán hàng. Dưới đây là những câu hỏi thường gặp do Tổng kho buôn sỉ Tmark tổng hợp để giúp bạn hiểu rõ hơn và dễ dàng áp dụng mô hình này một cách hiệu quả hơn.

6.1. Vì sao doanh nghiệp B2B nên áp dụng mô hình bán hàng đa kênh?

Việc áp dụng mô hình đa kênh có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng linh hoạt hơn, đồng thời đáp ứng nhu cầu tương tác qua nhiều nền tảng. Tùy vào ngành hàng và hành vi khách hàng, đây có thể là một hướng đi hiệu quả trong bối cảnh hành vi mua sắm ngày càng thay đổi.

6.2. Khách hàng B2B hiện nay ưu tiên kênh bán hàng nào nhất?

Không có một kênh nào là tối ưu cho tất cả. Một số khách hàng vẫn thích email, số khác ưu tiên nền tảng số như website, hội thảo trực tuyến hay tự phục vụ. Lựa chọn kênh phù hợp thường phụ thuộc vào thói quen, giai đoạn ra quyết định và ngành nghề cụ thể.

6.3. Làm sao để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng trong mô hình đa kênh?

Cá nhân hóa trải nghiệm có thể bắt đầu từ việc hiểu rõ hành vi, nhu cầu và điểm chạm của khách hàng trên từng kênh. Doanh nghiệp có thể cân nhắc sử dụng dữ liệu và công nghệ phù hợp để điều chỉnh thông điệp, nội dung hoặc cách tương tác sao cho sát với từng nhóm khách hàng.

7. Kết luận

Để đứng vững trong môi trường kinh doanh B2B đầy biến động, doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào một vài kênh truyền thống hay những chiến thuật rời rạc. Việc đầu tư vào một chiến lược bán hàng đa kênh bài bản, có trọng tâm sẽ giúp tiếp cận đúng khách hàng, nâng cao hiệu suất bán hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững. Đây là thời điểm để nhìn lại toàn bộ hành trình mua - bán, tập trung vào những điểm chạm có giá trị và phát triển năng lực nội tại nhằm vận hành mô hình đa kênh hiệu quả, lâu dài.

Tác giả: Tín Tmark