Kênh phân phối là gì? 5 mô hình kênh phân phối phổ biến

Cập nhật: 22/03/2024

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức hoặc cá nhân tham gia vào quá trình chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng, tăng doanh số bán hàng, giảm chi phí và rủi ro, và nâng cao lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

5 mô hình kênh phân phối phổ biến

Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, nhưng chúng ta có thể chia thành 5 mô hình kênh phân phối chính như sau:

Kênh phân phối trực tiếp

Đây là mô hình kênh phân phối đơn giản nhất, trong đó nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng mà không qua bất kỳ trung gian nào. Ví dụ: Bán hàng online, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua đại lý của chính nhà sản xuất.

Kênh phân phối gián tiếp

Đây là mô hình kênh phân phối có sự tham gia của ít nhất một trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Trung gian có thể là các nhà bán lẻ, các nhà phân phối, các đại lý, các tổ chức phi lợi nhuận, hoặc các công ty vận chuyển. Ví dụ: Bán hàng qua siêu thị, bán hàng qua các cửa hàng bách hóa, bán hàng qua các công ty vận chuyển.

Kênh phân phối đại trà

Đây là mô hình kênh phân phối có sự tham gia của nhiều trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Mục tiêu của kênh phân phối đại trà là đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến với số lượng lớn khách hàng có thể. Ví dụ: Bán hàng qua các chuỗi cửa hàng lớn, bán hàng qua các công ty bán buôn, bán hàng qua các công ty tiếp thị.

Kênh phân phối độc quyền

Đây là mô hình kênh phân phối có sự tham gia của một hoặc một số ít trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Mục tiêu của kênh phân phối độc quyền là tạo ra một hình ảnh cao cấp và độc đáo cho sản phẩm hoặc dịch vụ, và bảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất và trung gian. Ví dụ: Bán hàng qua các cửa hàng chuyên biệt, bán hàng qua các đại lý ủy quyền, bán hàng qua các công ty phân phối độc quyền.

Kênh phân phối chọn lọc

Đây là mô hình kênh phân phối có sự tham gia của một số trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Mục tiêu của kênh phân phối chọn lọc là tìm kiếm sự cân bằng giữa độ phủ sóng thị trường và sự kiểm soát chất lượng. Ví dụ: Bán hàng qua các cửa hàng chọn lọc, bán hàng qua các nhà phân phối chọn lọc, bán hàng qua các đại lý chọn lọc.

Xem thêm: Phân phối hàng tiêu dùng giá sỉ: Cung cấp các mặt hàng nhanh bán chạy

Các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn, bạn cần thực hiện các bước sau đây:

Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu.

Bạn cần nghiên cứu về nhu cầu, mong muốn, hành vi, và đặc điểm của khách hàng mục tiêu của bạn. Bạn cũng cần xác định kích thước, địa lý, và tiềm năng của thị trường mục tiêu của bạn.

Bước 2: Lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng.

Bạn cần tìm hiểu về các kênh phân phối có sẵn trong thị trường mục tiêu của bạn, và lựa chọn những kênh phân phối phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ, chiến lược giá, chiến lược khuyến mãi, và chiến lược vị trí của bạn.

Bước 3: Thương lượng và thỏa thuận với các kênh phân phối. 

Bạn cần thiết lập một mối quan hệ hợp tác và tin tưởng với các kênh phân phối của bạn. Bạn cũng cần thương lượng và thỏa thuận về các điều khoản và điều kiện như giá bán, chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ tiếp thị, chính sách đổi trả, chính sách bảo hành, và chính sách bảo mật.

Bước 4: Lựa chọn các kênh phân phối phù hợp nhất. 

Bạn cần đánh giá lại các kênh phân phối tiềm năng của bạn dựa trên các tiêu chí như hiệu quả chi phí, hiệu quả bán hàng, hiệu quả tiếp thị, hiệu quả dịch vụ khách hàng, và hiệu quả quản lý. Bạn cũng cần xem xét các yếu tố như sự tương thích, sự linh hoạt, sự tin cậy, và sự cam kết của các kênh phân phối. Sau đó, bạn cần lựa chọn những kênh phân phối tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định.

Bạn cần tổng hợp lại các quyết định về kênh phân phối của bạn trong một kế hoạch

Bước 6: Phát triển và kiểm soát các kênh phân phối. 

Bạn cần thực hiện các hoạt động nhằm phát triển và kiểm soát các kênh phân phối của bạn, như đào tạo, hỗ trợ, giám sát, đánh giá, và phản hồi. Bạn cũng cần thích ứng và cải tiến các kênh phân phối của bạn theo sự thay đổi của thị trường và khách hàng.

Ý nghĩa của kênh phân phối đối với doanh nghiệp

Kênh phân phối có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp, bởi vì chúng ảnh hưởng đến các yếu tố sau:

• Doanh thu và lợi nhuận: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận bằng cách mở rộng thị trường, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, tăng khả năng bán hàng, và giảm chi phí vận hành.
• Hài lòng khách hàng: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tăng sự hài lòng của khách hàng bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng cao, giao hàng nhanh chóng, dịch vụ hậu mãi tốt, và thông tin hữu ích.
• Uy tín và thương hiệu: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín và thương hiệu bằng cách tạo ra một hình ảnh chuyên nghiệp, độc đáo, và tin cậy trên thị trường, và tăng sự nhận biết và nhớ của khách hàng.

Kết luận

Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Bằng cách hiểu rõ kênh phân phối là gì, các mô hình kênh phân phối phổ biến, và các bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả, bạn có thể lựa chọn và quản lý kênh phân phối một cách tối ưu cho doanh nghiệp của bạn. Hy vọng bài viết này đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về kênh phân phối. Cảm ơn bạn đã đọc!

Tác gải: Tín Tmark