Blog
Bộ phận bán hàng B2B cần thay đổi thế nào để dẫn đầu?
Cập nhật: 30/07/2025
Để dẫn đầu trong môi trường kinh doanh đầy biến động, bộ phận bán hàng B2B cần thay đổi cả về chiến lược, vai trò lẫn cách vận hành. Không còn là đội ngũ chỉ tập trung chốt đơn, bán hàng giờ đây đòi hỏi sự phối hợp linh hoạt giữa công nghệ, con người và trải nghiệm khách hàng. Tổng kho buôn sỉ Tmark sẽ mang đến những thông tin thú vị về xu hướng mới, vai trò quan trọng của từng vị trí trong bộ phận bán hàng và cách doanh nghiệp có thể tối ưu hiệu suất để bứt phá trong thời gian tới.
1. Thách thức mới với bộ phận bán hàng B2B hiện nay
Trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động, bộ phận bán hàng B2B đang đối mặt với nhiều thách thức mới. Khách hàng hiện đại đòi hỏi sự cá nhân hóa, tương tác linh hoạt và trải nghiệm mua hàng nhất quán trên nhiều kênh. Điều này buộc bộ phận bán hàng không chỉ bán sản phẩm, mà còn phải tạo giá trị thực sự và thích nghi nhanh chóng với các xu hướng công nghệ mới để giữ vững lợi thế cạnh tranh.
1.1. Mô hình bán hàng hybrid trở thành tiêu chuẩn mới
Các vai trò bán hàng đang dần thay đổi. Các nhân viên bán hàng theo mô hình hybrid hiện đang chiếm hơn 50% lực lượng bán hàng trong các ngành tài chính, năng lượng và vật liệu; con số này là 45% trở lên trong các lĩnh vực công nghệ cao và hàng tiêu dùng. Sự gia tăng mạnh mẽ của hình thức này cho thấy các doanh nghiệp B2B cần nhanh chóng thích ứng để không bị tụt lại phía sau, đặc biệt khi khách hàng ngày càng kỳ vọng vào trải nghiệm mua hàng linh hoạt, liền mạch và đa kênh.
1.2. Inside sales hỗ trợ mở rộng thị trường hiệu quả
Nhờ vào các công cụ phân tích mạnh mẽ và giải pháp số hiện đại, hoạt động bán hàng nội bộ đang được nâng cấp đáng kể, giúp mở rộng phạm vi tiếp cận và khai thác hiệu quả hơn các thị trường chưa được phục vụ đầy đủ, thậm chí tăng độ phủ đến 10%. Trí tuệ nhân tạo (AI) dù còn mới mẻ nhưng đang được nhiều doanh nghiệp xem là công cụ bán hàng thế hệ tiếp theo đầy tiềm năng.
1.3. Cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi tăng tốc chuyển đổi số
Những tổ chức bán hàng B2B có tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh nhất đang liên tục nâng tiêu chuẩn về sự linh hoạt, khả năng phân tích, công nghệ và đội ngũ nhân sự. Điều này buộc các doanh nghiệp khác phải tăng tốc chuyển mình nếu không muốn bị bỏ lại phía sau.
2. 3 vai trò chiến lược trong bộ phận bán hàng B2B hiện đại
Các vị trí như phát triển bán hàng (sales development), phát triển kinh doanh (business development), đại diện kênh phân phối (channel reps) và chăm sóc khách hàng (customer success) đã có nhiều thay đổi trong những năm gần đây. Theo nghiên cứu, ba vai trò chủ chốt dưới đây trong bộ phận bán hàng sẽ là yếu tố giúp các tổ chức bán hàng đạt hiệu suất hàng đầu trong tương lai.
2.1. Nhân viên bán hàng hybrid – Linh hoạt giữa trực tiếp và online
Nhân viên hybrid tận dụng các công cụ số để linh hoạt chuyển đổi giữa gặp mặt trực tiếp và tương tác từ xa. Cũng giống như các vị trí nhân viên bán hàng trực tiếp (field rep) hay đại diện bán hàng truyền thống (direct rep) mà họ đảm nhiệm, nhân viên hybrid thường tập trung vào phân khúc khách hàng trung bình và doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, công việc của họ sẽ mang tính chiến lược nhiều hơn.
Nếu như các nhân viên bán hàng truyền thống thường tập trung vào sản phẩm thì các nhân viên hybrid sẽ đóng vai trò là người bán giải pháp. Họ làm việc kết nối giữa các bộ phận trong tổ chức và cùng khách hàng xây dựng các giải pháp được “may đo” để phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng doanh nghiệp. Bên cạnh đó, họ cũng sẽ tham gia nhiều hơn vào hoạt động tìm kiếm khách hàng mới nhờ khả năng tiếp cận dễ dàng qua các kênh số.
Để đáp ứng yêu cầu công việc hiện đại, nhân viên bán hàng hybrid cần sở hữu:
- Hiểu biết sâu sắc về kinh doanh và thị trường B2B
- Kiến thức vững chắc về định giá dựa trên giá trị (value-based pricing)
- Kỹ năng đàm phán chuyên nghiệp để xử lý các tình huống phức tạp
Đặc điểm nổi bật trong cách làm việc của nhân viên hybrid:
- Ít gặp trực tiếp khách hàng, ưu tiên tương tác qua nền tảng số
- Thành thạo nhiều kênh số như email, video call, chat, mạng xã hội
- Dành phần lớn thời gian cho việc tìm kiếm khách hàng mới và tạo cơ hội kinh doanh
2.2. Nhân viên bán hàng nội bộ (inside sales) – Mở rộng tệp khách hàng nhỏ
Những nhân viên này thường đảm nhiệm việc chăm sóc các doanh nghiệp nhỏ và hỗ trợ các nhóm bán hàng hybrid. Họ được hỗ trợ bởi các công cụ và hệ thống phân tích giúp mở rộng đáng kể phạm vi tiếp cận khách hàng.
Ví dụ, một công ty công nghệ y tế đã xây dựng kênh bán hàng nội bộ mới để phục vụ tốt hơn cho các khách hàng ở khu vực nông thôn – những đối tượng trước đây khó tiếp cận do chi phí quá cao. Họ đã sử dụng các ứng dụng phân tích kinh doanh để xác định nhóm khách hàng ưu tiên và lựa chọn sản phẩm phù hợp để tiếp cận.
Dựa trên kết quả thử nghiệm, công ty này tin rằng mô hình bán hàng nội bộ mới có thể giúp tăng độ phủ ở các thị trường chưa được khai thác lên đến 10% và cải thiện lợi tức đầu tư (ROI) gấp 3 đến 5 lần trong vòng 12 tháng.
2.3. Nhân viên bán hàng kỹ thuật số (Digital sales reps) – Dẫn dắt trải nghiệm mua hàng số
Đây là một vai trò khá mới, mang đến sự tương tác có “yếu tố con người” trong quá trình tiếp cận khách hàng trực tuyến và xử lý các yêu cầu đến từ các kênh thương mại điện tử. Những nhân viên này thường không phải chịu chỉ tiêu doanh số cụ thể và dành phần lớn thời gian làm việc qua các kênh kỹ thuật số như trò chuyện trên web, ứng dụng di động, tin nhắn hoặc email và đôi khi là qua điện thoại.
Họ được khuyến khích hỗ trợ khách hàng hoàn tất quy trình mua hàng thông qua các bước đăng ký trực tuyến có sẵn. Theo cách đó, họ giống như những người “dẫn dắt hành trình” hơn là người bán hàng truyền thống và mục tiêu chính là đảm bảo khách hàng hoàn thành trải nghiệm mua sắm trên kênh số mà họ lựa chọn.
3. 4 yếu tố giúp bộ phận bán hàng B2B tăng trưởng nhanh
Sau khi đã thống nhất tổ chức xoay quanh các vai trò mới của bộ phận bán hàng, các công ty B2B cần hỗ trợ đội ngũ này phát huy tối đa tiềm năng. Nghiên cứu của McKinsey về các doanh nghiệp B2B có tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh nhất đã chỉ ra bốn trụ cột giúp tạo điều kiện để vươn lên dẫn đầu:
3.1. Tăng tính linh hoạt trong tương tác với khách hàng
Tư duy linh hoạt là yếu tố quyết định trong việc nâng cao hiệu quả tương tác với khách hàng. Các tổ chức bán hàng vượt trội không chỉ áp đặt hình thức bán hàng cố định mà còn hướng dẫn đội ngũ lựa chọn kênh giao tiếp phù hợp với từng giai đoạn giao dịch.
Ví dụ, một công ty tài chính chuyển toàn bộ cuộc họp đánh giá danh mục sang kênh trực tuyến sau khi nhận thấy rằng chia sẻ màn hình giúp khách hàng dễ dàng theo dõi tài liệu theo ngữ cảnh và thúc đẩy những cuộc đối thoại hai chiều chất lượng hơn.Nhân viên hybrid của họ còn tận dụng hình thức tương tác từ xa để mời chuyên gia từ các bộ phận khác của ngân hàng tham gia, giúp khách hàng có cơ hội tiếp cận với cố vấn chuyên sâu thường xuyên hơn, đồng thời củng cố mối quan hệ.
Sự linh hoạt này sẽ là yếu tố then chốt trong thời gian tới. Nghiên cứu của McKinsey cho thấy khoảng 2/3 người mua sẵn sàng tương tác qua kênh từ xa hoặc tự phục vụ kỹ thuật số, nhưng 40% vẫn muốn gặp trực tiếp nhân viên bán hàng nếu họ chưa từng giao dịch với nhà cung cấp đó trước đây.
3.2. Tận dụng dữ liệu để tạo ra insight có giá trị
Để nhân viên hybrid đảm nhận vai trò tư vấn và để đội ngũ inside sales mở rộng phạm vi tiếp cận, các tổ chức cần đảm bảo thông tin, dữ liệu luôn sẵn có. Theo nghiên cứu, 2/3 doanh nghiệp B2B có tốc độ tăng trưởng nhanh tạo ra thông tin tình báo ở cấp tài khoản, trong khi con số này chỉ khoảng một nửa ở các doanh nghiệp tăng trưởng chậm hơn. Họ cũng có xu hướng đầu tư vào các công cụ phân tích chuyên biệt để cung cấp thông tin chi tiết ở cấp giao dịch, làm rõ các vấn đề trong ngành của khách hàng, cũng như cung cấp hướng dẫn về giá cả và các yếu tố liên quan.
Nhân viên bán hàng cũng cần sử dụng phân tích dữ liệu để xác định đâu là nơi nên đầu tư thời gian. Một giám đốc thương mại đã chia sẻ: “Thời đại dựa vào mối quan hệ như yếu tố cốt lõi vẫn còn, nhưng quan trọng hơn là có những người am hiểu kỹ thuật số và biết cách khai thác công cụ số. Khả năng hiểu dữ liệu và dùng nó để lên kế hoạch và ưu tiên công việc là điều rất quan trọng.”
3.3. Ứng dụng công nghệ – CRM, AI, automation
Phần lớn các tổ chức bán hàng vẫn đang làm quen với các công nghệ và công cụ phân tích mà họ đã mua trong vài năm qua – từ việc học cách sử dụng, tích hợp đến khai thác hiệu quả thông tin từ đó. Đây là lúc cần đẩy mạnh nỗ lực, vượt qua giai đoạn cơ bản và hướng tới ứng dụng toàn diện hơn.
Bên cạnh đó, AI đang ở giai đoạn bước ngoặt, như được mô tả trong khảo sát toàn cầu về AI của McKinsey. Dù công nghệ này vẫn còn ở giai đoạn đầu, AI tạo sinh (generative AI) được kỳ vọng sẽ làm thay đổi hoàn toàn cách các doanh nghiệp B2B và B2C suy nghĩ về trải nghiệm khách hàng, năng suất và tăng trưởng.
3.4. Đào tạo đội ngũ phù hợp môi trường bán hàng mới
Các tổ chức bán hàng cần làm mới chiến lược tuyển dụng, điều chỉnh chương trình đào tạo và xây dựng lại quy trình huấn luyện để hỗ trợ đội ngũ bán hàng hybrid và từ xa. Thay vì các buổi học tập trung trực tiếp, những doanh nghiệp tăng trưởng nhanh đang chuyển sang mô hình đào tạo từ xa, với hình thức học theo yêu cầu để nhân viên chủ động chọn thời gian phù hợp với lịch cá nhân. Ngoài ra, họ còn xây dựng chương trình đào tạo riêng biệt, thiết kế riêng theo nhu cầu và cơ hội của từng nhân viên, tập trung vào các năng lực cụ thể cần thiết để thành công trong vai trò của họ.
4. Doanh nghiệp B2B nên làm gì để tối ưu bộ phận bán hàng?
Các doanh nghiệp bán hàng hiểu rõ hơn ai hết tầm quan trọng của việc chủ động chuyển đổi và đào tạo bộ phận bán hàng xuất sắc hơn. Dưới đây là những hành động cấp bách mà các doanh nghiệp B2B cần hướng đến:
- Làm rõ vai trò, trách nhiệm của từng nhóm bán hàng: Thống nhất một cách hiểu chung về các vai trò trong mô hình bán hàng hybrid, inside và digital. Giải thích rõ lý do doanh nghiệp đang áp dụng cách phân loại này, cũng như những lợi ích cụ thể mà nó mang lại cho cả khách hàng lẫn bộ phận bán hàng.
- Khuyến khích tinh thần chia sẻ và học hỏi nội bộ: Ghi nhận những nhân viên đang “thể hiện đúng giá trị cốt lõi” của tổ chức trong giai đoạn chuyển đổi, chứ không chỉ dựa vào việc họ đạt chỉ tiêu doanh số. Ví dụ, tôn vinh những người sẵn sàng hướng dẫn, hỗ trợ đồng nghiệp trẻ hoặc áp dụng phương pháp phân tích dữ liệu thay vì chỉ dựa vào cảm tính trong quá trình bán hàng.
- Tận dụng hiệu quả các công cụ và dữ liệu sẵn có: Hãy nhìn lại các dữ liệu, công cụ và nguồn lực hiện tại và đặt ra yêu cầu cho đội ngũ: phát hiện các cơ hội giá trị cao từ những tính năng, ứng dụng hoặc tình huống sử dụng còn đang bị bỏ ngỏ. Thói quen này sẽ góp phần xây dựng văn hóa linh hoạt, sáng tạo và tận dụng hiệu quả nguồn lực – điều mà các tổ chức bán hàng hybrid hiện nay rất cần.
5. Câu hỏi thường gặp về nâng cấp bộ phận bán hàng cho doanh nghiệp B2B
Việc nâng cấp bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp B2B luôn là chủ đề được nhiều người quan tâm. Dưới đây là một số thắc mắc phổ biến được tổng hợp bởi Tổng kho buôn sỉ Tmark để giúp bạn có cái nhìn rõ hơn.
5.1. Bộ phận bán hàng đóng vai trò gì trong doanh nghiệp?
Đây thường là nhóm chịu trách nhiệm trực tiếp mang lại doanh thu. Ngoài việc bán hàng, họ còn góp phần thu thập phản hồi từ thị trường, hỗ trợ chiến lược marketing và giữ chân khách hàng – nhưng mức độ tùy thuộc vào quy mô và mô hình của doanh nghiệp.
5.2. Làm sao để cải thiện hiệu suất của bộ phận bán hàng?
Không có công thức chung, nhưng nhiều doanh nghiệp bắt đầu bằng việc rà soát quy trình, áp dụng công nghệ bán hàng hiện đại hoặc đào tạo kỹ năng mềm. Đôi khi, chỉ cần thay đổi nhỏ trong cách tiếp cận khách hàng cũng tạo ra khác biệt lớn.
5.3. Doanh nghiệp vừa và nhỏ có nên tái cấu trúc bộ phận bán hàng không?
Điều này phụ thuộc vào mục tiêu tăng trưởng và thách thức hiện tại. Nếu quy trình đang trì trệ hoặc thị trường có dấu hiệu thay đổi, tái cấu trúc có thể là bước đi cần thiết. Nhưng nó cũng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng và đồng thuận từ đội ngũ.
6. Kết luận
Trong bối cảnh hành vi mua hàng ngày càng số hóa và phức tạp, bộ phận bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tăng trưởng B2B. Để dẫn đầu, doanh nghiệp cần tái cấu trúc đội ngũ, ứng dụng công nghệ và phát triển các vai trò mới như hybrid rep hay digital sales. Sự linh hoạt, chủ động và tối ưu dữ liệu sẽ là yếu tố quyết định thành công cho các doanh nghiệp trong tương lai.
