Khám phá 5 yếu tố chiến lược giúp doanh nghiệp B2B tăng trưởng lâu dài

Cập nhật: 23/07/2025

Trong bối cảnh thị trường B2B thay đổi chóng mặt và khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về trải nghiệm, việc xây dựng chiến lược B2B bài bản không còn là lựa chọn mà là điều bắt buộc. Doanh nghiệp cần không ngừng thích ứng với xu hướng, ứng dụng công nghệ và thiết kế hành trình khách hàng đa kênh để duy trì lợi thế cạnh tranh. Bài viết sau của Tổng kho buôn sỉ Tmark sẽ điểm danh các yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng B2B hiệu quả, bền vững.

1. Vì sao các doanh nghiệp B2B cần xây dựng nền tảng tăng trưởng bền vững?

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và hành vi khách hàng thay đổi liên tục, doanh nghiệp B2B không thể chỉ tập trung vào tăng trưởng ngắn hạn. Việc xây dựng nền tảng tăng trưởng bền vững giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh, tối ưu hiệu suất và sẵn sàng thích ứng với những biến động. 

Khi sở hữu một nền tảng vững chắc, doanh nghiệp sẽ dễ dàng mở rộng quy mô, phát triển sản phẩm và nâng cao trải nghiệm khách hàng theo cách ổn định và hiệu quả hơn. Đây chính là yếu tố then chốt để phát triển lâu dài trong kỷ nguyên kinh doanh số và thiết lập chiến lược B2B bền vững.

2. 5 yếu tố chiến lược thúc đẩy tăng trưởng dài hạn cho doanh nghiệp B2B

Việc hiểu rõ các động lực mới và đầu tư vào đúng hướng đi chiến lược là điều kiện tiên quyết để góp phần thúc đẩy sự phát triển cho doanh nghiệp B2B. Dưới đây là 5 yếu tố cốt lõi giúp doanh nghiệp B2B xây dựng nền tảng tăng trưởng bền vững và thích ứng tốt với thị trường hiện đại.

2.1. Quy luật “một phần ba” và hành vi khách hàng B2B hiện đại

Quy tắc “một phần ba” không còn là hiện tượng nhất thời mà đã trở thành một phần cố định trong hành vi mua hàng B2B. Xu hướng này bắt đầu được định hình rõ rệt nhất từ sau năm 2020, khi đại dịch COVID-19 gây khó khăn trong việc gặp mặt và làm việc trực tiếp giữa các bên. Trước năm 2020, khoảng một nửa số người tham gia khảo sát B2B Pulse vẫn ưu tiên các hình thức tương tác trực tiếp và truyền thống khi tìm hiểu và đánh giá nhà cung cấp.

Dù doanh nghiệp có đặc điểm khác nhau nhưng hành vi khách hàng vẫn tương đối đồng đều. Họ chia đều thời gian tương tác giữa ba kênh:

• Tương tác trực tiếp: gặp gỡ, trao đổi tại chỗ.
• Tương tác từ xa: gọi video, email, điện thoại.
• Tự tìm hiểu thông qua kỹ thuật số: qua website, cổng thông tin, chatbot,…

Tuy nhiên, áp dụng quy tắc “một phần ba” không có nghĩa là doanh nghiệp phải đầu tư đồng đều vào cả ba kênh cho tất cả khách hàng. Những khách hàng lớn, quan trọng có thể cần một nhân viên bán hàng chuyên để phụ trách, được cấp quyền truy cập vào cổng tự phục vụ. Trong khi đó, với nhóm khách hàng phổ thông, một cổng tự phục vụ cơ bản là đủ và có thể yêu cầu gặp gỡ trực tuyến hoặc trực tiếp khi cần mà không cần phân bổ nhân lực riêng. Việc này cần được cân nhắc kỹ trong chiến lược B2B tổng thể của doanh nghiệp.

2.2. Omnichannel - Yếu tố then chốt trong trải nghiệm khách hàng

Một hành trình mua hàng thông thường bao gồm các bước: tìm kiếm và nghiên cứu nhà cung cấp, cân nhắc và đánh giá sản phẩm, đặt hàng và quay lại. Hiện nay, khách hàng ở mọi lĩnh vực và khu vực đều mong muốn có một trải nghiệm mua sắm đa kênh đầy đủ. Theo khảo sát B2B Pulse, trung bình người mua sử dụng đến 10 kênh khác nhau trong suốt quá trình này với 3 điểm chạm được sử dụng nhiều nhất:

• Website của doanh nghiệp 
• Gặp gỡ trực tiếp với nhân viên bán hàng
• Giao tiếp qua cuộc gọi video

Hơn 50% người được khảo sát chia sẻ rằng họ sẽ tìm đến nhà cung cấp khác nếu trải nghiệm đa kênh không mượt mà. Vì vậy, doanh nghiệp cần đầu tư vào trải nghiệm bán hàng đa kênh liền mạch, cá nhân hóa và phù hợp với từng hành vi của khách hàng. Bên cạnh đó, người làm sales phải trở thành người dẫn dắt, hiểu rõ thói quen và hành trình mua sắm để đưa khách hàng đến đúng điểm chạm vào đúng thời điểm. Đây là bước không thể thiếu trong chiến lược bán hàng B2B hiệu quả.

2.3. E-commerce vươn lên thành kênh bán hàng chủ lực

Nhiều doanh nghiệp B2B vẫn nghĩ rằng đầu tư vào thương mại điện tử là không cần thiết, nhưng thực tế đã chứng minh điều ngược lại. E-commerce không còn là xu hướng mà đã trở thành kênh bán hàng dẫn đầu về doanh thu, mức độ hiệu quả và mức độ đầu tư. So với năm trước, e-commerce đã vượt qua bán hàng trực tiếp để chiếm vị trí số 1 trong chiến lược doanh thu của nhiều doanh nghiệp có triển khai kênh số. Một số con số nổi bật minh chứng cho xu hướng này:

• 71% doanh nghiệp B2B hiện đang cung cấp ít nhất một hình thức thương mại điện tử.
• 34% tổng doanh thu đến từ các kênh online - mức cao nhất từ trước đến nay.
• Đây là năm thứ 2 liên tiếp e-commerce được đánh giá là kênh bán hàng hiệu quả nhất.

Những khoản đầu tư này đã mang lại hiệu quả rõ rệt cho các doanh nghiệp. Khách hàng B2B ngày càng thoải mái khi mua hàng từ xa, ngay cả với các đơn hàng có giá trị lớn. Vì vậy, có thể thấy thương mại điện tử đang trở thành xương sống trong chiến lược B2B toàn diện.

2.4. Mô hình làm việc hybrid mang lại lợi thế tăng trưởng

Không chỉ mở rộng tính đa kênh trong việc tiếp cận khách hàng mà các doanh nghiệp còn nên áp dụng cho cả địa điểm làm việc, đặc biệt với các nhân sự tuyến đầu như đội ngũ bán hàng. Theo kết quả khảo sát, các công ty áp dụng mô hình làm việc hybrid (kết hợp làm việc tại văn phòng và từ xa trong tuần) thường đạt kết quả kinh doanh tốt hơn so với những công ty yêu cầu nhân viên làm việc cố định tại một địa điểm suốt 4-5 ngày/tuần.

Không chỉ đơn thuần là thay đổi địa điểm làm việc, hybrid còn tạo ra môi trường linh hoạt cho đội ngũ bán hàng áp dụng quy tắc “một phần ba” trong hành vi khách hàng. Thay vì bị ràng buộc vào một kênh bán hàng cố định, nhân viên bán hàng có thể tự do di chuyển giữa các kênh, phục vụ khách hàng ở mọi điểm chạm với trải nghiệm liền mạch hơn.

2.5. AI và dữ liệu cá nhân hóa thúc đẩy đổi mới

AI đang trở thành “trợ thủ đắc lực” của các doanh nghiệp trong mọi hình thức, đặc biệt là B2B. Thay vì đặt câu hỏi “có nên ứng dụng AI hay không?”, các doanh nghiệp B2B giờ đây đang tìm cách ứng dụng AI như thế nào để tạo ra hiệu quả rõ rệt trong tiếp cận thị trường, nâng cao trải nghiệm khách hàng và thúc đẩy tăng trưởng.

Khảo sát B2B Pulse mới nhất cho thấy:

• 19% doanh nghiệp đã triển khai gen AI trong hoạt động bán hàng.
• 23% đang thử nghiệm hoặc phát triển ứng dụng gen AI.
• 57% trong nhóm tăng trưởng mạnh (tăng thị phần ≥10%) đã ứng dụng gen AI - cao hơn hẳn mặt bằng chung.

Dưới đây là 7 tình huống sử dụng AI được đánh giá cao nhất trong bán hàng B2B:

• Trợ lý nghiên cứu & chuẩn bị nội dung họp
• Tự động trả lời câu hỏi khách hàng
• Gợi ý hành động tiếp theo (Next-best action)
• Gợi ý cơ hội tiềm năng (Next-best opportunity)
• Huấn luyện thông minh cho đội sales
• Tóm tắt cuộc gọi & ghi chú họp
• Cá nhân hóa nội dung marketing theo thời gian thực

Đầu tư vào AI không chỉ là về công nghệ, mà là về trải nghiệm khách hàng, hiệu quả làm việc và tăng trưởng doanh thu. Doanh nghiệp nên:

• Xác định rõ các tình huống sử dụng có giá trị thực tế.
• Đầu tư song song vào hệ thống quản trị dữ liệu khách hàng (CRM, CDP...).
• Tích hợp AI vào các điểm chạm trong hành trình mua hàng - từ marketing, sales đến dịch vụ hậu mãi.

3. Doanh nghiệp B2B nên bắt đầu từ đâu để tăng trưởng dài hạn?

Dựa trên những thay đổi trong hành vi khách hàng và 5 yếu tố chiến lược đã phân tích ở phần trước, doanh nghiệp B2B cần bắt đầu từ những nền tảng vững chắc. Không phải triển khai thật nhiều là sẽ thành công mà cần bắt đầu đúng lúc, đúng chỗ để mang lại hiệu quả bền vững nhất.

3.1. Tái thiết kế hành trình khách hàng theo hướng đa kênh và liền mạch

Không chỉ đơn giản là tiếp xúc với khách hàng trên tất cả các kênh, doanh nghiệp cần xây dựng một trải nghiệm mua hàng nhất quán, nơi thông tin, tương tác và cảm xúc được duy trì xuyên suốt giữa các điểm chạm - từ website, email, đến cuộc gọi trực tiếp hay gặp mặt. Đây là bước đầu tiên và quan trọng để đáp ứng đúng kỳ vọng của khách hàng B2B hiện đại, đồng thời triển khai chiến lược B2B một cách hiệu quả.

3.2. Đầu tư vào công nghệ và dữ liệu để hiểu khách hàng sâu hơn

Để trở thành “người dẫn dắt hành trình”, đội ngũ sales cần được hỗ trợ bởi hệ thống dữ liệu thông minh, giúp phân tích hành vi mua và dự đoán các điểm chạm hiệu quả. Những doanh nghiệp tận dụng tốt dữ liệu thường có khả năng cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.

3.3. Xây dựng đội ngũ sales - marketing linh hoạt, thích nghi nhanh

Thay vì giữ nguyên mô hình bán hàng truyền thống, các doanh nghiệp nên huấn luyện đội ngũ của mình phối hợp linh hoạt giữa các kênh, nhanh nhạy với thay đổi và sẵn sàng thử nghiệm những cách tiếp cận mới. Sự linh hoạt chính là yếu tố sống còn trong bối cảnh khách hàng thay đổi hành vi ngày càng nhanh.

3.4. Đo lường và cải tiến liên tục

Cũng giống như người tiêu dùng, hành vi khách hàng B2B hiện nay sẽ thay đổi liên tục dưới sự đổi mới trong chiến lược của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần liên tục thu thập phản hồi, đo lường hiệu quả từng điểm chạm và điều chỉnh nhanh chóng để tối ưu hành trình mua hàng - đảm bảo khách luôn nhận được trải nghiệm mượt mà, đúng nhu cầu và đúng thời điểm.

4. Câu hỏi thường gặp về chiến lược kinh doanh B2B

Khi xây dựng chiến lược kinh doanh B2B, nhiều doanh nghiệp thường gặp phải những băn khoăn xoay quanh cách tiếp cận khách hàng, tối ưu hiệu quả bán hàng hay lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Trong phần này, Tổng kho buôn sỉ Tmark sẽ giải đáp những câu hỏi phổ biến nhất để giúp bạn hiểu rõ hơn về các yếu tố quan trọng trong chiến lược B2B và cách triển khai hiệu quả trong thực tế.

4.1. Tại sao thương mại điện tử lại quan trọng trong kinh doanh B2B hiện nay? 

Thương mại điện tử có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng nhanh hơn, giảm thời gian giao dịch và nâng cao trải nghiệm. Nhiều khách hàng B2B hiện cũng có xu hướng tìm hiểu, so sánh và đặt hàng trực tuyến thay vì chỉ thông qua kênh truyền thống.

4.2. Mô hình làm việc hybrid có ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng B2B không? 

Mô hình làm việc hybrid có thể tạo điều kiện linh hoạt hơn cho đội ngũ bán hàng trong việc tương tác với khách hàng. Tuy nhiên, hiệu quả thực tế còn phụ thuộc vào cách quản lý, công cụ hỗ trợ và khả năng phối hợp giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.

4.3. Làm thế nào để đo lường hiệu quả của chiến lược B2B?

Hiệu quả của một chiến lược B2B thường được đánh giá qua nhiều chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu từ từng kênh, mức độ hài lòng của khách hàng hay chi phí tiếp cận. Tùy mục tiêu cụ thể, doanh nghiệp có thể chọn các chỉ số phù hợp để theo dõi.

Xem thêm: Kinh doanh B2B thời nay: Làm sao để không tụt lại phía sau?

5. Kết luận

Tăng trưởng dài hạn không đến từ sự bùng nổ nhất thời mà đến từ nền móng vững chắc và chiến lược rõ ràng. Với 5 yếu tố cốt lõi cùng hướng đi cụ thể như đã chia sẻ, doanh nghiệp hoàn toàn có thể xây dựng một chiến lược B2B linh hoạt, thích ứng nhanh và bền vững. Việc đầu tư vào công nghệ, dữ liệu, trải nghiệm khách hàng và đội ngũ chính là chìa khóa thành công trong mọi chiến lược kinh doanh B2B hiện đại.

Tác giả: Tín Tmark