Kinh doanh B2B thời nay: Làm sao để không tụt lại phía sau?

Cập nhật: 23/07/2025

Nhiều doanh nghiệp đang loay hoay trong mô hình kinh doanh B2B khi doanh thu chững lại còn hành vi khách hàng thay đổi quá nhanh. Dù cùng một sản phẩm và cách bán nhưng hiệu quả mang lại không còn như mong đợi. Để cải thiện tình hình, doanh nghiệp cần nhìn lại cách bán hàng, cách chăm sóc khách và cách ứng dụng công nghệ trong toàn bộ quy trình. Trong bài viết này, Tổng kho buôn sỉ Tmark sẽ chia sẻ những yếu tố quan trọng và chiến lược thực thi giúp doanh nghiệp B2B đột phá.

1. Bối cảnh thị trường B2B hiện nay

Giữa bối cảnh kinh tế xảy ra nhiều biến động như hiện nay, thị trường kinh doanh B2B đang chứng kiến sự chuyển mình rõ rệt. Việc tích hợp công nghệ số một cách nhanh chóng đã thúc đẩy các doanh nghiệp bán hàng không ngừng đầu tư, đổi mới và thử nghiệm những cách tiếp cận khách hàng khác nhau để tìm được phương pháp tối ưu nhất.

Trong khi đó, khách hàng B2B cũng đang dần thay đổi hành vi mua sắm và ngày càng trở nên giống người tiêu dùng hơn. Họ bày tỏ mong muốn có một trải nghiệm mua hàng chuyên nghiệp hơn và cũng sẵn sàng tìm kiếm những lựa chọn khác khi không được đáp ứng nhu cầu này.

2. 5 yếu tố nền tảng quan trọng để thành công trong lĩnh vực bán hàng B2B

Khi thị trường kinh doanh B2B ngày càng được số hóa và khách hàng đặt kỳ vọng cao hơn vào hành trình mua sắm, việc nắm bắt đúng những nguyên tắc cốt lõi sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững lợi thế cạnh tranh. Dưới đây là 5 yếu tố nền tảng quan trọng được rút ra từ khảo sát B2B Pulse - nền tảng cho mọi chiến lược tăng trưởng bền vững trong bán hàng B2B:

• Quy tắc “1/3” chi phối hành vi mua hàng: Dù ở bất kỳ giai đoạn nào, khách hàng B2B cũng chia đều thành 3 nhóm nhỏ: 1 nhóm có nhu cầu trao đổi trực tiếp, 1 nhóm ưu tiên việc tương tác từ xa và nhóm còn lại muốn tự phục vụ qua nền tảng số.
• Trải nghiệm đa kênh liền mạch: Khách hàng hiện sử dụng trung bình 10 kênh trong hành trình mua hàng và mong muốn sự chuyển đổi linh hoạt giữa các kênh này.
• Thương mại điện tử trở thành trụ cột doanh thu: Với hơn 1/3 doanh thu đến từ kênh số, thương mại điện tử đã vượt qua hình thức bán hàng trực tiếp trong nhiều lĩnh vực B2B.
• Hình thức làm việc hybrid: Doanh nghiệp cho phép nhân sự làm việc linh hoạt ở nhiều địa điểm (kết hợp làm tại nhà, văn phòng hoặc địa điểm của khách hàng) có tỷ lệ tăng trưởng cao hơn đáng kể.
• Bước nhảy vọt nhờ AI: AI giúp đội ngũ bán hàng cải thiện hiệu suất, cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh.

Xem thêm: Khám phá 5 yếu tố chiến lược giúp doanh nghiệp B2B tăng trưởng lâu dài

3. Thấu hiểu khách hàng B2B: Chìa khóa để cá nhân hóa trải nghiệm

Trong môi trường kinh doanh B2B hiện đại, việc doanh nghiệp chỉ cung cấp sản phẩm tốt thôi thì vẫn chưa đủ. Khách hàng mong đợi những trải nghiệm mua hàng phù hợp với hành vi, nhu cầu và sở thích của họ nhiều hơn. Vì vậy, việc thấu hiểu khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài mà còn giúp cá nhân hóa hành trình mua hàng hiệu quả hơn trên các kênh.

3.1. Những nhóm khách hàng điển hình trong lĩnh vực B2B

Dựa trên khảo sát B2B Pulse, khách hàng B2B ngày nay được phân thành 3 nhóm chính và mỗi nhóm đều có cách tiếp cận và mong muốn khác nhau đối với hành trình mua hàng:

• Nhóm khách hàng thích nghi: Ưa chuộng sự quen thuộc, thay đổi chậm, coi trọng các mối quan hệ và trung thành với cách làm cũ.
• Nhóm khách hàng đổi mới: Đón đầu công nghệ, chủ động tìm hiểu giải pháp mới, sẵn sàng sử dụng AI để tìm kiếm nhà cung cấp.
• Nhóm khách hàng tìm kiếm: Đề cao trải nghiệm đa kênh liền mạch và sẵn sàng tìm kiếm nhà nhà cung cấp mới nếu không hài lòng. Họ cũng có xu hướng chi tiêu mạnh tay qua kênh online nếu nhận được trải nghiệm xứng đáng.

3.2. Tầm quan trọng của việc điều chỉnh chiến lược theo từng nhóm khách hàng

Mỗi nhóm khách hàng đều có hành vi khác biệt nên doanh nghiệp cần nghiên cứu để tùy chỉnh thông điệp, kênh giao tiếp và trải nghiệm mua hàng tương ứng. Việc phân loại và tiếp cận đúng nhóm khách hàng sẽ giúp tăng hiệu quả tiếp thị, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng tệp khách hàng trung thành lâu dài. Đây chính là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp B2B vươn lên dẫn đầu trong thị trường kinh doanh B2B ngày càng cạnh tranh như hiện nay.

4. Chiến lược thực thi để bứt phá doanh thu cho doanh nghiệp B2B

Để thích nghi với bối cảnh thị trường đang thay đổi nhanh chóng và đáp ứng kỳ vọng ngày càng cao từ khách hàng B2B, các doanh nghiệp không chỉ cần nhận diện đúng xu hướng, mà còn phải hành động cụ thể. Dưới đây là những chiến lược thực thi thiết thực giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu bền vững trong kỷ nguyên mới:

• Cá nhân hóa hành trình khách hàng theo từng nhóm đặc trưng: Phân loại khách hàng thành các nhóm để thiết kế trải nghiệm phù hợp cho từng đối tượng.
• Tối ưu trải nghiệm đa kênh liền mạch: Tích hợp giữa các điểm chạm khách hàng và đảm bảo trải nghiệm liền mạch.
• Đầu tư mạnh vào thương mại điện tử B2B: Xây dựng nền tảng thương mại điện tử thân thiện, dễ sử dụng và tích hợp các chức năng hỗ trợ ra quyết định như so sánh giá, đặt hàng nhanh, theo dõi đơn hàng…
• Ứng dụng AI vào quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng: Sử dụng AI để cá nhân hóa nội dung, phân tích hành vi khách hàng, tự động hóa các tác vụ lặp lại,…
• Tạo dựng cộng đồng khách hàng B2B trung thành: Tổ chức diễn đàn, hội thảo, nhóm trao đổi chuyên ngành để duy trì sự kết nối và lắng nghe khách hàng tốt hơn.

5. Câu hỏi thường gặp về kinh doanh B2B

Trong quá trình tìm hiểu và triển khai kinh doanh B2B, nhiều doanh nghiệp thường gặp những thắc mắc phổ biến liên quan đến kênh bán hàng, chiến lược marketing hay cách tiếp cận khách hàng hiệu quả. Tổng kho buôn sỉ Tmark đã tổng hợp những câu hỏi thường gặp giúp bạn hiểu rõ hơn.

5.1. Kênh nào tiếp cận khách hàng B2B tốt nhất?

Tùy vào ngành hàng, nhưng phổ biến nhất vẫn là các kênh như Zalo OA, email marketing, Google Search, mạng xã hội (đặc biệt là Facebook và LinkedIn) và các sàn thương mại điện tử B2B. Doanh nghiệp nên chọn kênh mà khách hàng mục tiêu xuất hiện nhiều nhất.

5.2. Chiến lược marketing B2B nào phù hợp với doanh nghiệp nhỏ?

Doanh nghiệp nhỏ nên tập trung vào nội dung hữu ích, quảng cáo đúng tệp khách hàng và tận dụng nền tảng miễn phí như Zalo OA, website hoặc TikTok. Điều quan trọng là hiểu rõ khách hàng và tạo giá trị thay vì chỉ bán hàng.

5.3. Có nên bán hàng qua nền tảng thương mại điện tử B2B?

Nếu muốn mở rộng tệp khách hàng thì việc xây dựng thương mại điện tử là cần thiết. Các nền tảng B2B giúp tiếp cận người mua sỉ nhanh hơn, dễ quản lý đơn hàng và tăng độ tin cậy với khách mới. Tuy nhiên, vẫn cần kết hợp với các kênh khác để giữ sự chủ động.

6. Kết luận

Khi hành vi khách hàng thay đổi nhanh chóng và cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần linh hoạt hơn trong cách tiếp cận. Việc hiểu rõ từng nhóm khách hàng, tối ưu trải nghiệm trên nhiều kênh và áp dụng đúng công nghệ sẽ tạo nên sự khác biệt rõ rệt trong hoạt động kinh doanh B2B. Đừng quên theo dõi những bài viết khác để tìm ý tưởng phù hợp và dễ áp dụng cho doanh nghiệp của bạn nhé!

Tác giả: Tín Tmark